最小成本获得最大收益:活学活用博弈论-第2章
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断绝联系
以断绝联系的方式交出主导权也有助于你攻占那座假设中的城堡。还记得前面那场围攻城堡的战役中，只有当敌军相信你会打到获胜为止时，他们才会投降吗？为了展现绝不撤退的决心，你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底。
摆明了不妥协并断绝联系的方式在商场谈判中也很有用。比如，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更低的价格。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触，可以增加威胁的可信度。
1965年有一场监狱暴动，当时监狱长便拒绝聆听犯人的要求，直到犯人释放了所挟持的狱警为止。监狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在告诉众人，他绝对不会让步。同样，假如员工一直拿加薪的事来烦你，你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈的了。
出于自利的诚实
树立诚实的口碑也可以提高可信度。在博弈论的领域外，好人是基于“做人的道理”而力求诚实。但在尔虞我诈的商场上，诚实的行为则多半是出于“自利”而非道德。以下就让我们来看看，给人说话算话的印象为什么对绑架和勒索的人有利。
绑匪一定会要求赎金，但只有在付出赎金可以增加人质获释的概率时，人质家属才会乖乖付钱。对绑匪来说，这是个很难处理的局面。假设你是刚拿到赎金的绑匪，此时你该不该释放人质？要是把人放走，你就要不到更多的钱，而且警方也可能会从这个线索追查到你的身份和行踪。但不撕票也有不撕票的好处。首先，假如你所犯的罪只是绑架，而不是绑架杀人，警方就不会追你追得这么紧。其次，即使不幸落网，只要你没有杀人，刑罚也会相对较轻。但不管你有没有拿到赎金，这两个好处都存在。
假如人质的家属认为，你因为很怕被判故意杀人罪，所以会释放他们的亲人，那么他们就会相信，不管他们有没有按照你的威胁、承诺与序列博弈要求付赎金，你都很怕被判故意杀人罪。别忘了，只有当人质的家属相信付赎金可以增加人质获释的概率时，他们才会付钱，但也只有职业绑匪才能认清这点。
假如绑匪将来还可能重操旧业，那么就最好树立起诚实的口碑。绑架累犯必须让人质的家属知道，过去只要家属按照他的要求付钱，他就会放人，而且这也是唯一的选择。如此一来，人质的家属大概就只能把钱如数付给他们。
勒索就像绑架一样，会面临很大的信用问题。假如被害人不付钱，勒索的人保证会揭发丑闻。例如情妇可能会翻脸不认人地威胁情夫说，假如他不给她3万元，她就要把他的风流韵事昭告天下。这种揭疮疤的威胁究竟可不可信？
在你乖乖付钱给勒索的人之前，应该先想想她为什么要揭发丑闻。假如勒索的人恨你入骨，希望看到你生不如死，那么不管你有没有付她钱，她都会把这些事公开。即使勒索的人在法律上绝对有揭发丑闻的权利，但勒索就是犯罪。假如勒索你的人把事情公开，那么她坐牢的概率就会提高，因为事情既然已经到了这个地步，你铁定会告她。勒索的刑罚会让勒索的人有打消公布的念头，但无论你有没有给她钱，她的这种顾虑都会存在。因此，一位理性且只玩一次的勒索者，不管你给不给钱，她应该都会把事情公开。
此外，就算你让勒索你的人称了心，她还是会继续来要钱。当你付钱给勒索的人时，她可以拿到钱，而你却只能得到她会保守秘密的承诺。以勒索为业的人并不希望未来的受害人认为，她对过去的受害人不守信用。不过，贪心的勒索者会有很强烈的动机继续压榨受害人。不管怎么说，假如受害人上个月愿意付3万元来堵住她的嘴，那么这个月一定愿意再多付几千元来遮羞。要应付这种人，最好的办法大概就是赌赌自己的运气，一毛钱都不给；要不然就是给一辈子，一次付一点。假如勒索者希望有稳定的收入，泄露消息就会弄巧成拙。只要勒索者一辈子都得向你伸手，她就成了靠勒索吃饭的人；如此一来，诚实对她就有好处。
假如勒索你的人打算重复玩这场博弈，那么她就会像绑匪一样，希望树立起诚实的口碑。靠勒索吃饭的人都希望别人知道，过去只有当她拿不到她所要的东西时，她才会泄露秘密。
企业该在什么时候诚实
勒索与绑架和企业有什么关系？除非勒索和绑架的人能取信于人，他们才有办法捞到油水，既然这些歹徒不能指望别人会相信他们的荣誉感或道德心，因此他们就必须想出一套办法来让受害人相信他们，因为诚实才符合他们的利益。同样，很多企业也只有在别人相信它们不会骗人时，才有办法赚钱。
还要玩下去
假如企业打算重复博弈，就愿意公平对待顾客。以图1…4为例，顾客先在A点决定要不要和顶极（Acme）公司做生意。假如顾客选了顶极，那么在B点时，顶极就可以选择敲诈这位顾客，或是公平地对待他；选前者可以赚1000元，后者就只能赚100元。假如顶极只打算玩一次，它在B点时一定会占顾客便宜。
图1…4顶极公司的博弈
问题是，在只玩一次的博弈里，就算顶极保证会公平对待顾客，顾客也应该绝对不相信它才对，而在认定顶极会为了赚钱而欺骗的预期下，顾客在A点就不会选顶极了。有趣的是，表面上看来，如果顶极可以保证自己很诚实，它就会赚到100元，不过，既然知道顶极很黑，顾客就不会相信顶极，所以在这样的一次博弈里，顶极连一毛钱都赚不到。
有人可能会问：“既然顶极的不诚实会害了自己，那么它只要在B点公平对待顾客，不就可以赚到钱了吗？”问题是，除非顾客有预知未来的能力，否则顶极在B点的决定并不能影响顾客在A点所做的决定，因为B点是在A点的后面。在顾客预期若在A点选了顶极，顶极为了多赚钱一定会欺骗他的情况下，无论顶极如何保证会凭良心做事，顾客应该都不可能相信顶极，因为顶极的保证根本不可信。没错，这样的结果会造成两败俱伤，但博弈论的领域本来就会有很多的不愉快。
图1…4所提到的博弈很常见，而且企业多半不会敲顾客的竹杠。有些企业是害怕吃官司，所以很诚实。不过，打官司的费用会让大部分顾客对诉讼望而却步，所以可能的诉讼威胁并不足以禁止很多企业欺骗顾客。“还要玩下去”才是企业诚实的真正动力。假如顶极打算在图1…4的博弈里一直玩下去，那么它就不会去占顾客的便宜。假如顶极在B点欺骗顾客，那么它在这次博弈中的确会占上风；但在往后的博弈中，顾客就会把不诚实的顶极列入黑名单。因此，唯有公平诚实地对待顾客，顶极才能赚钱。
不过，“还要玩下去”也无法百分之百确保企业一定会诚实。如果公司今天行骗后就可以赚到足够的钱，它就会舍得赔上自身的信誉。比如，你的公司考虑向一家过去一直对你很优惠的供应商下一笔很大的订单，而这家供应商这次若欺骗你可以大赚一笔，那么它就有可能为了短期利益而赔上企业信誉。此外，假如这家公司因为即将破产现在只能过一天算一天，那么即使它一向童叟无欺，这次也有可能骗你。
以人际关系来说，我们通常会认定某个人是“好人”或“坏人”。假如有人一直对我们很好，我们多半就会觉得他是个“好人”，而且会继续善待我们。但在商场上，公司却会见利忘义。某家公司过去可能对你很诚实，因为诚实对它有好处。但是，如果这些好处起了变化，你就不能用过去的表现来判断它未来的行为。
你应该随时想一想，假如对方占你便宜，会有什么损失。这家公司以后大概不会是你的客户了，但这点对它很重要吗？它可能会赔上信誉，你要关注它的企业状况。
公司会以投资商誉的方式来证明自己值得信赖。假如公司花了数百万美元来建立商誉，那么它一定很在意自身的长期威胁、承诺与序列博弈商誉，所以不会为了从顾客身上获得一时的好处而砸了自己的招牌。昂贵的商誉等于是“诚实”的人质：一旦失去顾客的信任，这个人质就活不成了。
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截止期限的难题
可信度的问题会使截止期限变得很难决定。比如，你的公司刚刚对一位应聘者苏小姐发出录取通知。由于公司急着用人，所以希望对方能在一周内决定要不要来上班。不过，你也知道，苏小姐在两周后还要应试另一份工作，而虽然苏小姐比较中意那份工作，但录取的机会微乎其微。假如你可以说服苏小姐在一周内决定，你就有把握她会来你这儿上班，而不会去追求那份梦寐以求但机会渺茫的工作。遗憾的是，你在应征面谈时表现得太过急切，使苏小姐觉得你真的很希望她来上班。假如你告诉她，必须在一周内决定，她就会对你的截止期限置之不理，因为她知道你会网开一面。
所以，如果你现在跟苏小姐口头声明，只要她在一周内没来上班，你就会雇用另一位应聘者，那么情况会如何呢？还是那句老话，因为你之前已经透露出真正的意图，苏小姐就没有理由相信你会来真的，因为网开一面对你比较有利。
假如你试图靠放弃局面的主导权来提高可信度，情况又会如何呢？也许你可以去度假几周，并让人力资源经理给苏小姐一周的时间，然后把这份工作让给另一位应聘者。这种休假策略还是有问题，因为苏小姐绝对不相信你会说到做到。
不论你的意图是否被对方猜透，告诉苏小姐她只有一周时间对你绝对有好处，但是，你接着就要告诉人力资源经理，假如苏小姐没有遵守截止期限，就多给她一点时间吧。
对罪犯或违约者决不宽贷
我们该不该让罪犯花钱消灾？比如，有一个罪犯愿意用钱补偿受害人，以换取受害人放弃起诉。假如受害人愿意的话，政府该不该同意？
博弈论很明确地指出，息事宁人是人之常情。假设你刚刚被抢，而且心理创伤远比财物损失大，比方劫匪从你身上抢走30元，却让你蒙受了9000元的精神损失。还好劫匪被抓了起来，而且可能要被判刑一年。而如果你肯放弃起诉，他就愿意把身上所有的钱都给你，比方说3000元，此时你该不该接受？
其实，未尝不可。假如劫匪躲过了牢狱之灾，将来他再抢你的概率微乎其微。这个劫匪固然让你蒙受了9030元的损失，而且赔偿金只有3000元，但如果他坐了牢，你就什么也得不到，所以接受他的提议对你比较好。
不幸的是，如果用钱就能摆平受害人，劫匪就会越来越嚣张。因此，假如法律禁止我们拿钱，使劫匪没有办法花钱消灾，所有善良的公民才能过得比
