最小成本获得最大收益:活学活用博弈论-第9章
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美国的纳税人也会和国税局玩猜硬币博弈。逃税的人要是被抓到，就必须交罚款，有时候还得坐牢；但要是没被抓到，就可以少缴一点税。因此，理性的纳税人在决定要不要逃税时，一定会试图猜测国税局调查他的概率有多大。国税局查税的成本很高，所以他们只有在抓逃漏税和公报私仇的时候，才会使出这招。在这种情况下，纳税人和国税局便形成了猜硬币博弈。只有在不会被查的情况下，你才会逃税；而只有在纳税人会逃税的情况下，国税局才会查税。因此，唯一的合理结果就是随机，纳税人有时候逃税成功、有时候被查。
这就像所有的猜硬币博弈一样，不可能有人打算把自己的选择告诉国税局。假如你写信跟国税局解释说，他们不应该来查你，因为你已经乖乖缴税，他们追查你的概率大概也不会因此而降低。同样，假如你自称逃税，国税局大概都会相信，但发出这种通知多半不是最好的策略。在猜硬币博弈中，你会试图隐瞒本身的做法。
半夜走到十字路口时，把灯关掉使别的驾驶员猜不到你的想法是很危险的事。但在猜硬币博弈中，你一定会想着把灯关掉。这是因为在协调博弈中，对手知道你的做法对你有好处；但在猜硬币博弈中，你则希望对竞争对手隐藏自己的行动，要是能放出假消息更好。在猜硬币博弈中，协商毫无用处，因为双方说谎的动机都很强。赢得猜硬币博弈的关键就在于隐瞒、绝不相信，以及能骗就骗。
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懦夫博弈
在典型的懦夫博弈（game of chicken）中，如图3…14所示，两辆车径直朝着对方开过去，1号车手要是转弯就输了。当然，假如两辆车都没有转向，那么两位车手则是两败俱伤。要是自己直走、对手转弯，参与者就会得到最好的结果。在这种情况下，获胜的车手会得到“男子汉”的
图3…14懦夫博弈
称号，另一个车手则会被视为“懦夫”。当两位车手都直走而酿成车祸时，这就是对双方最不利的结果。因此，理性的参与者只要确信对手会直走到底，他就会转弯。
换句话说，在懦夫博弈中，只要让对手相信你绝对不会转弯，你就可以获胜。在这种情况下，感觉就是懦夫博弈的现实。这个博弈比的不仅是谁更像男子汉，而且还比谁能表现出男子汉气概。双方都希望对方相信，自己是不折不扣、宁死不屈的男子汉。假如你可以让对手相信，你是铁铮铮的汉子，你就能赢得这场博弈，并成为公认的男子汉。
在典型的懦夫博弈中，疯狂的参与者占有很大的优势，要是理性成了你的弱点，你该怎么办？有没有人会相信理性的人会采用绝对不转弯的策略？有！假如你的对手肯定会转弯，绝对不转弯的策略就很合理。假如2号车手相信1号车手一定会直行，那么2号车手应该会断然转弯。此外，假如1号车手知道2号车手相信1号车手绝对不会转弯，那么1号车手应该就真的不会转弯。对于自己认为哪些事会成真，车手会自行强化这些想法。
假如每个人都认为某个车手绝对不会转弯，那么这个车手的最佳策略就是打死都不转弯。我们可以再次看到，在博弈论中，参与者往往是根据别人认为他们会怎么做来决定对策。
商场博弈
Excite@Home的胆小企图
大部分谈判都不会形成懦夫博弈。试想我手里有一项你想要买的东西，假如条件谈不拢，我们就得不到买卖的好处，但东西的价值不一定会被破坏。只有当参与者可能遭遇意外时，懦夫博弈才有可能出现，而且意外必然会造成伤害。
当Excite@Home成为科技泡沫下的牺牲品时，其债券持有人便试图提高意外发生的概率，以形成懦夫博弈。AT&T有很多网络服务都是靠Excite@Home帮忙提供给客户，当Excite@Home面临破产时，AT&T便开始协商，希望能买下对方的资产。不过，Excite@Home的债权人对 AT&T的出价并不满意，于是他们便玩起了懦夫博弈。
债权人在法律上有权终止自己的网络服务，并使很多AT&T订户遭受损失。债权人相信，假如AT&T有很多网络订户无法上网，AT&T的麻烦就大了。Excite@Home以结束营业作为威胁，试图让AT&T以更高的价钱买下他们的资产。图3…15所示的就是这个懦夫博弈，双方在谈判时都可以选择强势或弱势。假如AT&T依赖Excite@Home，不能让后者很快中止服务的话，那么当双方都很强硬时（左上角的方格），AT&T的利润就会非常糟糕。Excite@Home使它成了一场懦夫博弈，因为双方如果无法达成协议，AT&T的麻烦就大了。
图3…15AT&T的博弈
假如我有一样东西对你有100元的价值，在正常情况下，你最多会拿100元来买。但进一步假设，我有办法让你损失30元，于是我便威胁说，假如你不拿125元来买我的东西，我就会让你损失这笔钱。这就好比Excite@Home的债券持有人知道，如果有能力给对方找麻烦可以增加谈判的优势。
遗憾的是，Excite@Home高估了自身的能力。AT&T可以很快地把网络用户移到其他网络上，以大幅降低意外所造成的损失。等AT&T转移完客户后，便撤销了原本对Excite@Home的出价。
AT&T认为，它和Excite@Home的关系属于长期关系。在长期的商业关系中，你通常不会威胁找商业伙伴的麻烦，并试图以此来增加自己的利润。但由于Excite@Home即将破产，时间范围缩短了，于是它便想尽量扩大短期报酬，根本不在乎商誉的长期损失。从这个例子中可以看到，只有当你的商业伙伴还在乎其商誉时，你才能相信他不会占你的便宜。
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搭便车和懦夫博弈
搭便车的问题可能会形成懦夫博弈。在搭便车的博弈中，参与者想要偷懒，并从别人的努力中得到好处。以图3…16的博弈为例，假设这个博
图3…16
弈之所以会出现，是因为老板派两个员工去完成一项任务，而且这两个员工都可以选择是要好好做，还是能闪就闪。假如两个人都好好做，任务就会完成，他们也可以分别得到10单位的报酬。假如两个人都是能闪就闪，工作就完成不了，他们也会双双被开除。但为了使其成为搭便车和懦夫博弈，我们假设其中一位员工好好做，另一位则是能闪就闪，此时偷懒的员工就会得到15单位的报酬，埋头苦干的员工则什么也得不到（但不会被开除）。两个员工都希望对方好好做，但要是双方都相信对方不会好好做，他们就会努力避免自己被开除。
双方都希望告诉对方，自己绝对不会好好做。假如我能让你相信我不会好好做，你就非得好好做不可。如此一来，我就可以安心地混日子。当然，你也希望我认为你会混日子。因此，当我们说自己不会好好做时，我们两人都不应该完全相信对方。在这种情况下，由于彼此都认为对方可能会好好做，所以双方可能都不会好好做。
在协调博弈和懦夫博弈中，参与者都可以协调彼此的行动，以避免意外。读者如果还记得的话，在协调博弈中，你永远都应该相信对方，所以不好的结果比较容易避免。比如，假设你正走在人行横道上，有一位驾驶员示意要你在他的车子前面穿过马路，此时你和这位驾驶员便处于协调博弈中。假如你们两人想要同时穿越马路，就会出现最不好的结果。当这位驾驶员示意要你先走时，他其实是在告诉你，他会停下来。既然这位驾驶员没有理由要故意误导你，你就应该照他的意思穿过马路，并相信这样才能避免意外。但在懦夫博弈中，对方则会再三强调他一定会直走。你们两人会怀疑对方可能在说谎，于是意外反而会发生，因为你们两人并不能靠沟通来避免伤害。
我记得我和妹妹在十来岁的时候玩过一个真正的懦夫博弈，当时就出现了“意外”。妈妈告诉我们说，她在等一个重要的电话，但现在要到后院去一下。她交代我们说，等电话响的时候，一定要接（这个博弈发生在很久以前，当时中产阶级家庭还没有电话录音机可用）。当电话真的响起来的时候，我和妹妹都要对方去接电话。双方就这么一来一往，直到电话铃声断掉为止。妈妈虽然听到了铃声，但却来不及在电话被挂断之前赶回来。她对我和妹妹既生气又失望，但这显然有失公平，因为当她在建立这个懦夫博弈时，就应该知道意外发生的概率有多高。如果妈妈能把话说清楚，只要求其中一个人负责接电话，电话肯定会有人接。
在搭便车和懦夫博弈中，把责任交代清楚可以避免意外。我们回头来看图3…16的博弈，两个员工都希望对方好好做，但双方有可能都不好好做，因为双方都在等对方把事情做完。现在把博弈想得简单一点，老板把工作一分为二，并宣布会把没有做好份内工作的员工辞退。此时两位员工所玩的博弈，就变成好好做的可以得到10分，不好好做就得走人。如此一来，这两位员工应该都会好好做。当然，由于团队合作往往是职场上的常态，所以经理人不可能永远都把责任分得一清二楚。
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市场测试中的懦夫博弈
除了公司内部以外，公司之间也会出现懦夫博弈。假设有两个经营者打算进入本地市场，但市场容量只够让一个经营者赚钱。在这个例子中，两个经营者都想让对方相信，自己有十足的决心留在市场上；但双方也都希望提出一项计划，以便在竞争对手活下来的时候退出市场。有趣的是，两个经营者可能都很欢迎对方来试探他。
在猜硬币博弈中，你希望能防止对手的试探。假如对手摸清了你的底细，他就赢定了，假如对手知道你的策略，而且这项策略和男子气概有关，那么你就会成为赢家。因此，假如你觉得自己能表现出一夫当关的气势，你就应该对对手来试探你的举动表示欢迎。
事实上，假如你试图反击试探的举动，灾难反而会发生。假设你告诉对手，你绝对会进入这个市场。你希望他相信你，这样他就不会想着进入了。但我们再假设，对手派了一个商业间谍到你的企业来打听，你是不是真的打算进入。假如你把这个间谍赶走，对手的心里会怎么想？假如你知道间谍会向他报告，你真的打算进入市场，你一定会张开双手欢迎他。但由于你回绝了间谍的企图，对手应该就会怀疑你有所隐瞒。只有在一种情况下，你才要隐瞒，那就是你并没有进入的决心。不欢迎间谍等于告诉对方，你可能是个懦夫。
既然在懦夫博弈中，看法代表了一切，所以只要被别人视为懦夫，你就真的会变成懦夫。因此，懦夫博弈中有一件事很重要，那就是千万不要阻止对手来打探你的行动。懦夫博弈和猜硬币博弈在反间策略上之所以会有这种差异，是因为在猜硬币博弈中，参与者一定会有所隐瞒。不管参与者打算在猜硬币博弈中怎么做，他都不希望对手掌握到他的行动。猜硬币博弈中的掩饰动作并不会让对手有所揣测，因为每个人一定都希望隐瞒博弈中的每一件事。但在懦夫博弈中，只有当参与者采取强硬策略的决心很弱时，他才会想隐瞒。所以在懦夫博弈中，你不能让间谍完全掌握不到你的行动，因为掩饰�
