在空白处创业-第19章

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人的物理区位或电子区位之上来建立从属关系和互惠协议。让外围的竞争者知道你的存在是有益的。当你开始考虑为老年人提供的服务时，不要考虑当地的计算机零售商会定位于你的旁边，他们可能正为摆脱这种挑战而感到高兴。当你发现其他企业的老板已经听说你的创意时，你可能会感到惊奇。确实，在企业创办后，由于可能要做一些事，先下手的机会可能会失去，因为一旦你参与日常的经营活动，就可能因为太忙碌而不能创建这种网络。
　　创建跟踪机制
　　建立跟踪机制，意味着完善收集数据的过程，正是这些数据代表着企业是否成功。要做到这一点，你需要销售额和费用各是多少这样的财务信息。你还需要知道税收额。但是，还有很多其他的数据有待搜集，其中包括有关客户的信息——谁买了什么，为什么要买。确定缝隙企业的生存能力，了解缝隙是否得到了适当的服务，这些都是关键问题。产品结构方面的小小变动，甚至是营业时间的小小调整，对缝隙企业而言都是至关重要的。你应尽可能多并尽可能早地收集业务方面的数据，与客户们交谈，并努力做几项精心的、科学的调查。这种数据收集工作，常常是作为企业开办后一种日常的零星工作来做的，没有必要花费那么多的时间来做或者没有必要把它列入特别重要的工作（“既然我已经了解自己的企业了，为什么我还要做这一工作”）——这种想法是很危险的！
　　收集信息
　　现在，你有了一家新企业。这家企业怎么样？让你的目标缝隙客户了解它是至关重要的，这一点似乎是明显的，不过，你还要有解决以后出现的混乱问题的准备。你要准备初期的广告、宣传和试用品，以便让客户意识到你的企业的存在，并让他们来体验你的产品。这可能与宣传部分论述的一些事情同样简单，但它也可能包括精心制定的一些策略，如分发免费样品和通过销售人员来促销等。要制定几个关键的营销计划措施，并且积极主动地在企业开办前就让这些计划开始运作。
　　退出策略——以防万一
　　你希望自己永远都不要面对这一问题，但是，退出策略是重要的。这里涉及像租期中止、产品回收、解雇员工、对债权人偿债等事情。你不要完全疏远这一缝隙，因为你可能在以后有了另一种创意后还会回来。很多极好的商业创意在市场中失利了，也许是由于创业者把市场看错了，也许是由于他没有做好准备，还可能是因为情况完全变化了。有了退出策略，就降低了你与你的支持者的风险，从而避免了灭顶之灾。退出策略并不意味着“放弃”企业，它也可能包括重要的转折。如果这些老年人仅仅只是因为太便宜而不从你那里购买计算机，那么，就放弃企业的部分业务并把重点放在服务上。
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第9章　　你会不断宣传自己的企业吗（14）
有了退出策略，就降低了你与你的支持者的风险，从而避免了灭顶之灾。
　　出发，今天就开张
　　你已经准备好计划与各种投入，重要的一天到来了！如果你已经完成了“准备”和“到位”这两个步骤，那么开业就是顺理成章的。准备公告、新闻稿、发出邀请函及开业宴会（不仅仅有你的员工和出资人，还有客户参加）这些活动，并坦诚地与客户交流，这些对于企业成功创立起着关键作用。当你克服开业时的困难，企业有了一定的发展速度时，重要的是与你的客户交谈，了解一下你是否真的满足了他们的需要。关注其他的竞争者来确保其他人没有看到你的缝隙，并且要快一点行动以便让自己满意。要提出一项领先的计划，并“占领”你的缝隙。
　　让企业长期发展
　　本章把重点放在开办一家缝隙企业的几个主要阶段上，并论述了从研究创意到实际计划再到成功实施的过渡问题。这一过程肯定不会停留在企业诞生日。所有的企业都在不断发展，不管它们看起来是多么“沉着”。新的产品、市场、效率和策略在不断出现，作为一位缝隙创业者，你必须不断地去适应。有关缝隙营销较好的事情是，你不必对竞争做出反应，因为在一个确定的缝隙中不应有太大的竞争。但是，如你所知，这种情况会在极短的时间内发生变化。尽管你有先行优势，但是你的缝隙与你的爱好都可能发生变化，其他较强的、更有钱的竞争者可能进入你的“领地”。最好的忠告是将你的商业创意与计划公开。企业计划是一份“活生生的文件”，总是要根据变化的环境或新获得的知识来不断地进行调整，持这样一种态度对你是有益的。
　　企业计划是一份“活生生的文件”，总是要根据变化的环境或新获得的知识来不断地进行调整。
　　一句良好的创业格言是，通过不断增加销售量或销售额的方式来不断地发展企业。如果你确定的目标一直都是通过制定最好的价格来创建一家适合销售的企业，那么在开业前后发生的任何事情都可能是围绕创造企业价值来进行的（企业价值是其他人足以看到的并且愿意为此花钱的某种东西）。以这种方式来研究你的缝隙企业，对你的企业是有益的。当服务于类似的缝隙与人口的较大公司想扩张时，很多缝隙企业就会被收购。如果你的缝隙成为一种趋势时，那么就进一步增加了这种潜力。
　　本章小结
　　ˉ　创建一家企业要经历“准备”、“到位”和“出发”这三个阶段。
　　ˉ　在“准备”阶段，要求制定企业计划。这一计划包括营销计划、经营计划和财务计划，对于一家缝隙企业来说，它是特别重要的。没有企业计划，你可能会错过你的缝隙、失去重点，并且对出资人而言，你的商业创意似乎也是投机的、未被证实的。
　　ˉ　好的企业计划指南和样板容易找到。
　　ˉ　营销计划界定了市场——谁是客户，它有多大，你的产品或服务将怎样服务于它。
　　ˉ　经营计划包括区位、生产和人力资源计划。
　　ˉ　财务计划是营销计划和经营计划的货币化。好的财务计划需要详细说明各种假设的情况及多种计划方案。
　　ˉ　企业计划不必完美，只要好就可以了。企业计划必须是可行的。
　　ˉ　在“到位”阶段，企业计划的各个部分需要协调。获得并准备资源、创建网络、建立跟踪机制、确定退出策略都是这一阶段的重要组成部分。
　　ˉ　如果“准备”和“到位”这两个阶段都做得好，那么“出发（开业）”这个阶段的工作就容易做了。但是不要忘了开业时发生的事，要准备对企业进行调整、对计划进行修改。企业计划是公开的、“活生生的”文件。
　　ˉ　总是要思考，并且行动，就像要计划出售企业一样。
　　现在就要做一些工作，但是我敢说，对所有问题进行思考将是有用的。我提出的营销计划分布于本书的第1章至第8章。但是，现在我们探讨一下具体细节：哪里有晚托中心，其成本是多少，怎样安置员工等。这里有一种较早就有的创意，就是从一家已经存在的日托中心租用设施，这一点还需要检验。也可能有很多其他选择，例如一间健身房，或者可能是一家大饭店拥有的、能让有小孩的父母在周二出来活动的较大场所。那家未被利用的旧餐车，可能以较低的费用就租到。员工呢？当地的大学生通常晚上有时间而且等钱用。当地太阳城中正在找事做的退休人员与老年人，可能喜欢照看小孩儿这一工作，而且也需要钱。我需要把所有这些创意都与其后的收入联系在一起考虑。要开业吗？　那就制定一份开业计划。也许我会检验这一创意，开始征求客户的意见，在几个战略地点提出几个“将来的”标语。我将是随后几个月中非常忙碌的人。我几乎忘记了，半小时后就必须工作了……
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第9章　　你会不断宣传自己的企业吗（15）
寻找缝隙
　　不管我是否创办晚托中心，这无疑是一件令人兴奋的事情。我再也不会考虑用同一种方式来创建一家企业。我一直都会关注新的缝隙机会，并研究我已发现的缝隙。我喜欢去竞争，但我更喜欢取得胜利。
　　不管经济状况怎样，美国仍然是世界上创办企业环境最好的国家之一。通过创建一家赢利的缝隙企业来控制自己的经济命运总是可能的。现在，你快要读完本书了，本书有助于把你变成缝隙创意的制造者和缝隙企业的创业者。不要把你所在的这个世界看作是莫名其妙地阻止你成功的世界。你现在已经知道怎样识别缝隙，怎样利用自己的技能以及怎样利用机会。
　　缝隙心理
　　在周六的早晨，你再也不会因为进入一家拥挤的购物中心的停车场找不到车位而埋怨。不是到什么地方都把车随意停在路旁，而是要努力搞清楚，是什么把这些人集中到了这里，为什么会这样。你知道企业必须建设的基础设施的数量，你也知道企业必须花钱做广告以吸引客户。你确信自己能创造某种也能吸引大众的东西，而且要吸引更好的客户。那些是你缝隙的一部分和对你企业忠诚的客户，几乎不会考虑价格或广告信息。别忘了，未被发现的缝隙无处不在，但你必须去观察并考虑各种可能的方法。
　　你将开始更加频繁地阅读报纸，慢慢地浏览并仔细阅读杂志上的文章，专心地收听晚间新闻，并且努力发现趋势及公众兴趣的转变。在一个月中你看到了几篇有某一特定主题的文章了吗？那里有一家潜在的企业吗？浏览一下广告，看看这些广告是否定位于一个特定的目标客户群体？你注意到自己的所有朋友都在谈论某些新鲜的与众不同的事情吗？那里有一家潜在的企业吗？不要让这些创意溜走，把它们写出来。保存一个笔记本、一个创意本或一个日记本。与你的朋友和家人探讨创意。提高你快速评价市场与发现潜在缝隙的能力。问自己，是否已有一家企业为那些食物过敏者准备并配送食品？我能不能在两天的时间内为任何地方的客户加工好专业照片？如果有一个晚托中心怎么样？你最初的创意可能不是你最好的创意，不断调整，并坚持下去。
　　保存一个笔记本、一个创意本或一个日记本。与你的朋友和家人探讨创意。提高你快速评价市场与发现潜在缝隙的能力。
　　永远都不要忘了缝隙概念的持久力。有了这样一家企业，你就能够吸引客户，并进一步占领市场。以前没有企业服务于这一市场，或者没有完全服务于这一市场。你的客户可能非常高兴，你能在那里满足他们特定的需要。他们对你是忠诚的，他们把你看作是可能具有同样需要的朋友和同事。你先到那里，会面临较少的竞争。你有机会按照自己的方式服务于这一市场，实力较强的公司竞争者，也不能攻击到你并让你有所改变。你不必在价格上展开竞争。你的客户喜欢你，你也喜欢他们。你的缝隙企业可能提供交叉机会，把更多的产品或服务带到你的缝隙中，或者，用同样的或类似的产品或服务来服务于其他的缝隙。很少企业，特别是小企业的计划说明书能够像缝隙企业计划说明书那样更让创业者满意。
　　缝隙机会
　　创建缝隙企业，就是把重点放在市场或部分市场，提供专门的产