行销"她"世纪-第15章
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她们畅谈了，这种付出比起大笔的错误推广支出简直微不足道。
（3）一对一座谈。一对一座谈可以事先约定好在某一地点进行深入的访谈。当然访谈的女性对象必须经过严格的筛选，确保在调查的过程中，能从对方身上发现诸多要点。一般说来，访谈的女性对象在数次甄别之后，确定可以成为座谈对象，就可以在调查人员的引导下针对各项问题发表意见，而调查人员则需要认真记录并注意挖掘问题的广度和深度。当然一对一座谈时往往不必太拘泥于形式，如果发现女性对象出现不安或焦急的情况，可以适当让她们放松一下，引用几个轻松话题，然后再接着让她们表述内心的看法，相信良好的引导也必然会得到她们热诚的回答。
◇欢◇迎访◇问◇。◇
第51节：第四章 赢取女性市场的三部曲（4）
（4）暗中调查。可以单独安排目标女性与调查人员光顾各个产品的销售区域，然后听取她们对竞争对手与自己在产品、广告、销售、服务等方面的评价，这样便能感受诸多市场上不合理的地方，再加以修正。如果每隔一段时间都安排她们参与走访调查，再收集总结经验，并修正不良的环节，相信市场薄弱环节也必然会得到大大的提高。
我们也可以通过严格训练的女性调查人员，装扮成顾客光顾销售卖场，对销售人员的服务进行评估和调查，同时了解竞争对手的卖场活动和消费者购买决策过程。调查结束后，让神秘的女性顾客提交一个从顾客力场看待购物环节的感受，这也有利于我们从质量、便捷、服务、安全、业务等方面修正不利之处。
（5）开展联谊会。企业可以借邀请目标女性参与各种有趣的活动为由，再让她们参与调查。一般说来，女性们一般很热衷参与各种活动，尤其是一些免费的活动，当然这些活动必须首先能得到她们的信任，才有可能参加。如果企业能在友善的气氛下开场主持，再引导她们进行愉快的交流，她们肯定会在活动过程中热情地回答你的各种问题，并提出许多改良的意见。
整个活动随着女性七嘴八舌不同意见的展开，气氛会变得非常活跃。许多见解是随性的、直接的，不过你越让她们相互熟悉，她们便越能敞开心扉，此时如果你能掌握问题的关键，敏锐觉察出她们的所思所想，再加以思考和总结就很容易发现问题的关键。
（6）其他调查方式。其他调查方式包括入户调查、电话调查、店面监测、网络调查等，开展这些调查活动需要注意女性的接受情况，时刻关注她们的心情变化，注重调查结果的真实性，否则许多调查会出现不完整甚至错误的结果。为了让调查更加顺利地进行，需要我们科学地引导，减少她们的不安，并能运用科学的头脑加以分析，去伪存真，能从目标女性描绘问题的语言、思考模式、理解程度看到问卷背后的真实原因。
通过调查，可能会发现一种有趣的现象：对男性的调查往往会直奔主题，直接表达他们对产品的看法和解决方案，但对女性的调查却往往会绕一大圈来表达她们零散的、灵敏的、带有个人喜好的观点，她们可能不会针对你的产品提出直接的意见，但表达的思想却拥有发展趋势的预见性，如果能够加以改善，未来的发展将充满新的曙光。
2。针对行业状况进行分析
我们确定进入女性市场后，可以从整个行业和竞争对手那里得到许多最新的情报信息。比如，竞争对手的产品我们可以看得见，技术含量或配置也可以请专业人员进行分析；竞争对手的电视广告、平面广告、户外广告、网络广告、广播广告、宣传册、网站、告示牌等宣传内容我们都可以收集到；竞争对手所制定的服务流程、价格信息、促销信息、销售渠道等我们都可以通过市场走访查询到，甚至他们的全年的传播计划或重大活动也可能通过内部人员收买到。总之，只要我们用心，就可以收集到竞争对手的一切情报信息，接着只要请专业人员加以分析便可以得出竞争对手的优劣势，最后在市场运作过程中再详细回答以下问题：
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第52节：第四章 赢取女性市场的三部曲（5）
（1）你所在的整个市场规模有多大？整个市场的市场增长率如何？当前市场是如何细分的？未来市场发展趋势的主要变化是什么？
（2）你想面对哪些女性消费群体？她们为什么是你最有价值的消费对象？你能为她们提供什么价值？如何不断满足她们的需求？
（3）竞争者所拥有的市场份额占多大？你的企业与竞争对手的企业差距有多大？行业竞争中取得成功的关键要素是什么？是质量、价格、外观、广告、服务、配送或是品牌？你的产品和服务如何在市场竞争中脱颖而出或避开竞争？如何持续长远地发展下去？
（4）你的公司希望成长为什么样子？你的业务模式和目标是否明确？如何保持业务持续发展？如何制定清晰的战略并协调团队为目标顾客提供持续的价值？
（5）如果未来竞争残存的企业只有几家，你会不会成为其中一家？如果能，凭的是什么？
如果针对上述这些问题，我们还不能明确地回答就涉及市场竞争，很容易在竞争中陷入迷茫的境地，并有可能逐渐丧失竞争优势，陷入退出市场的困境。
通过上面的论述，可以看到调查是非常必要的，我们不在乎作了多少调查，而应该在乎作了多少有效的调查，只有真实、有效地了解女性的想法，了解竞争对手和整个行业的状况，才能帮助我们制定更好的营销计划。
整合竞争资源
我们都知道在打仗的时候，需要先准备好枪支弹药，才能向敌人发起进攻。这些枪支弹药便是竞争资源。没有资源简直寸步难行，但有了资源就能顺利赢得竞争了吗？不一定，这还要看能力。许多历史事件告诉我们，尽管敌人拥有先进的资源设备，但由于缺乏战斗力，最后只能成为落败者。如果企业具备充足的资源和能力，是否就已胜利在握？也不一定！这还要谈战略。比如打仗时，我们有许多先进的炮弹，也完全有能力扔到敌人的阵营中去，结果战略错了，把炮弹扔到别的地方去了，结果不但打不到敌人，反而惊动了敌人，敌人一下子就把我们给消灭了。
从中可以看出，资源、能力和战略是决定竞争成败的三大要素。如果一个企业只有资源和能力而缺乏战略，必然会浪费大量的资源，在做无用功；如果一个企业只有资源和战略，而缺乏能力，必然会出现下级不能明白上级的指示的问题，在执行过程中，每个环节都大打折扣，最后出现事与愿违的结局；如果一个企业有战略，又有能力，但缺乏资源，必然也会出现巧妇难为无米炊的局面。只有我们同时具备这三个重要的竞争要素，才能进一步谈怎么竞争，有多少步计划，第一步计划是什么，以及第一步计划的第一个要点是什么。
虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇
第53节：第四章 赢取女性市场的三部曲（6）
既然资源是竞争中不可缺少的重要因素，如果我们进入女性市场时已具备充足的竞争资源，这自然是一件大好事，但以我国目前许多中小企业的实力来看，仍需要整合竞争资源，为自己注入新的竞争力。
那么，如何整合竞争资源呢？一般说来，有四种资源需要有效地整合。
第一种是自然资源。自然资源很容易理解，它是与人类发展息息相关，能被利用产生使用价值并影响劳动生产率的多个自然要素。自然资源可以分为有形资源和无形资源。如土地、水、动植物、矿产等都属于有形资源；而光、空气、热能等都属于无形资源。可以看出，自然资源是很宝贵的，是人类发展的物质基础和国民收入的财富源泉，也是可持续发展的重要依据之一。由于自然资源分布很不均匀，也就决定了拥有自然资源者容易处于领先的竞争地位。比如内蒙古有一家生产羊绒产品的企业叫鄂尔多斯，曾经有一段时间销售得非常好。主要原因是鄂尔多斯垄断了自然资源，因为它生产的羊绒产品不是所有的羊都可以生长出来的，只有内蒙古的一小块地区生长的羊才能长出这种羊绒来，国外也有这种羊，但由于这种羊会连草根一起吃掉，会破坏生态环境，所以，国外已经很少养这种羊，由于鄂尔多斯控制了稀缺的自然资源，据说该公司控制的羊绒资源占全球的40％，有非常突出的垄断优势，因此可以获得较大的市场份额。
自然资源能提供有力的竞争优势，但是企业如果只依赖自然资源而保持竞争优势，那么这种竞争手段是很低级的，自然资源总有一天会枯竭的。惟有通过增强自主研发能力，获得长期的竞争优势，才是长远的根本策略。
第二种是社会资源。可以简单理解成为了满足市场需求，所有能提供并能转化为具体服务内涵的个体，都可以称为社会资源。
社会资源又可以分为内在资源和外在资源。内在资源指能解决问题并满足需求的个人或组织等。比如员工、顾问、设备、用品、财力、技术等都可算为企业经营的必须条件，如果企业缺乏这些社会资源，有再好的项目也难以顺利完成。这就需要企业（尤其是新创立、规模较小的企业）去思考如何整合社会的资源，来提升企业的竞争力。比如有些企业想到了，自己创业初期，规模较小，有时忙不过来，就动员亲戚、朋友一起来解决难题，这也是整合社会资源的一种方式，起码经营人员把周围的人都利用起来了。
外在资源主要是指我们通常所说的人脉关系。它包括了政府、私人机构、亲朋好友、热心人士等提供的协助。中国自古以来是一个重视人伦感情、讲究人际关系的国家。在中国，企业有人脉关系，项目往往很容易获得成功；如果缺乏人脉关系，哪怕一点小事，跑断腿都办不成。许多跨国公司刚进入中国，不懂得这个要点，结果处处碰壁。经过一番反省，他们纷纷成立相关部门与利益相关者；维护关系。这就逐渐改善了跨国公司水土不服的一大症状。
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第54节：第四章 赢取女性市场的三部曲（7）
总体上说，企业有资金能把企业经营好并不足为奇；如果企业缺乏资金能把企业经营好，那才是真正的成功。这就需要我们善于整合社会资源，把社会上零碎的资源都整合到自己的企业里来，为自己增强企业竞争力。
第三种是进行资源置换。资源既然是专有的、稀缺的、宝贵的，就应该充分考虑如何进行有效利用和弹性利用。经营过程中，企业不能一直投入新能源和设备，而应该考虑如何利用和发挥自己的专有资源，与他人进行资源置换，弥补自己的缺陷。
我有一个朋友是咨询行业内的知名专家，现在创办了一家营销公司。由于业务的需求，他需要在一些杂志媒体上刊登广告。但即使杂志�
