家乐福在中国:十字路口-第6章
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投资分析要依赖于一系列假设的经验数据，各公司经营能力不同，各卖场所处的环境和城市不同，这些假设的经验数据也会有所不同。所以，新建公司由于没有经验数据，或成熟的公司进入一个新的城市或区域，投资分析的难度会很大。因为较为准确的投资分析必须要有：①较为客观的各种反映经营能力的参数；②环境类似的参照物（类似地理位置和结构的店）。投资分析还需要与公司的发展战略，投资人的实力和赢利预期等因素相结合。对投资分析结果的判断在很大程度上是与上述因素相关联的。
家乐福总部有一个投资分析的工具，叫investment help，我们从1997年开始使用这套工具。亚洲区财务总监专门到北京来给我做了培训，然后再由我给其他发展经理和相关财务人员进行培训。这套工具在使用过程中也在不断的加以修正以符合中国实际状况。这是一套用Excel编制的程序，主要是用来对新项目进行财务评估。
要评估一个项目，首先要有一些重要的假设或预测。家乐福内部的投资分析的年限一般为十年，而主要指标假设，家乐福内部叫Key Assumption包括：①销售及其年增长幅度；②其他收入的预测；③毛利率和商业毛利率；④人力成本（对当地竞争对手的调查）；⑤营运成本；⑥投资预估；⑦通胀率，库存周转天数，供应商账期；⑧总部费用等。书包 网 。 想看书来
只要好场地，钱不是问题（2）
这些假设的确立过程反映了公司的经营战略和策略。一般来说，在进入一个新城市时，我们会把第一年的毛利率定的比较低，目的是能够通过低价策略获取尽可能多的市场份额。商业毛利率是销售毛利，其他营业收入和返佣费用收入的总和。而其中的其他营业收入主要就是通道费。商业毛利率内部的结构比例反映了公司的经营策略，事实上，在家乐福，销售毛利一直压得很低，而其他营业收入和返佣费用收入两项一直呈上升趋势。销售毛利是透明的，谁也瞒不了谁，但后两项是比较隐蔽的，也是非常有力的竞争武器。家乐福重视后两项的经营策略影响了中国整个零售行业，各零售商家纷纷效仿。
再譬如在这个分析工具中，所有各项经营要素都是以税后销售额的百分比来进行设定的，它有很深刻的内涵。首先，它表明，销售是第一位的，只有销售好，各项经营参数的数据才会比较好看；此外，各项费用和成本都是与销售挂钩的，只要销售好，那么费用和成本预算可以增加，市场营销预算和人力成本预算就会提高，而这又能进一步推动销售的增长，销售增长又能扩大费用预算，如此形成良性循环，提高自身的竞争能力。所以，每个家乐福的店长都会玩命地做销售，因为销售多，他能花的钱就越多，可用的人就越能干，可用的人也越多。
还有一个例子就是对库存周转的控制。库存周转天数是一个影响现金流量的关键因素。要控制好库存周转天数，就必须控制好采购和销售速度。周转天数最理想的是在45天左右，太高库存占用资金过多，太少又会造成缺货，影响后来的库存周转。一般来说，家乐福的供货商延期付款天数可以达到90天左右，那么如果能把库存周转天数控制在45天，就有45天的负流动资金，这是一笔相当庞大的数目。
投资分析的主要指标有两项，其一是投资回报率（ROI），也就是现金和税后利润投资回报率，一般以第三年为准，因为家乐福认为第三年才能真正反映这家店的真正业绩水平，前两年都是不太稳定的。我任期内，家乐福对ROI的要求必须达到7％以上，再就是内部回报率（IRR），要达到20％以上，由于中国的场地业主一般都比较注重短期内的效益，而并不太关心五年以后的效益，所以这个反映十年期回报的指标一般都不会有问题，而且非常好。这也反映了家乐福这些跨国公司在看待项目时的不同眼光，长期来看，他们是真正的赢家。
主要指标的假设必须经过中国区执委会甚至亚洲或集团财务部门的同意才能作修改，如果某个项目为了达到指标要求而必须要对其中的假设作修改，譬如毛利率、人工成本等，那么一定要在评估过程中特别说明，并得到上级审批。
官汉仁的豪言壮语“只要是好场地，有多少开多少，钱不是问题”给了我谈判场地很大的余地。因为，从投资分析的角度看，买地自建的ROI和IRR都比租赁场地要好，因为从财务上讲，买地自建的固定资产投资折旧期比较长，每年的折旧比租赁场地的租金要少很多。当然前者对现金流的压力比较大。一旦租赁场地谈不下来，或有的业主只卖不租，那么只要ROI和IRR能达标，我就可以把它签下来。而这对许多公司，特别是像我后来服务的物美这样的中国公司来说是很难承受的。再就是，因为ROI是计算第三年的，所以只要能把租金水平调整好，譬如预付几年，就可以提高第三年的ROI水平。当然，这么做有一定的法律风险。可以说，投资分析的结果一定要与公司的发展战略和投资人的赢利要求相结合，对投资分析结果的判断在很大程度上是与上述两个因素相关联的。 。 想看书来
只要好场地，钱不是问题（3）
国际上，投资收益的分析评价方法很多，按其是否考虑资金时间价值，可分为静态法和动态法。静态法是不考虑资金时间价值的分析评价方法。静态法中最基本的方法，有不考虑复利的投资报酬率法和投资回收期法。静态分析法计算比较简单，但不精确。对短期投资方案作粗略评价时，此法简易实用。国外常用的是考虑资金时间价值的动态分析法。时间价值是资金的一个重要特性。把钱存入银行，可以获得利息而增值。用于投资，可以获得利润报酬而增值。随着时间的推延，资金的增值越大。因此，资金具有时间价值的特性。简单说，所谓资本的时间价值就是钱是有“时间”这个单位的，“今天的”一元钱要大于“明天的”一元钱。企业投资的资金多数来自资本市场或银行，因此企业只有在考虑资金时间价值的情况下，对投资或收益进行比较，才能得到正确的评价。所以现代企业在做投资决策时，多采用动态分析法。动态分析法很多，应用也很灵活，最基本的方法有净现值法（Net Present Value简称NPV）和内部收益法（Internal Rate of Return简称IRR）。家乐福内部重视动态ROI和IRR，而NPV基本不看。
在零售业的投资分析中最关键也是最难把握的是预测新开门店的销售额（Turnover Forecast）。
在指标假设上，家乐福是很先进的，这主要体现了它先进的经营管理理念。但在销售额预估上，却经历过许多挫折。关于销售预估，在国际上有许多理论，为此我专门去法国参加了集团组织的研讨会，和一些有名的咨询公司进行过探讨。
这些理论归结起来有这么几种：第一是类比法，这也是比较实用的，也就是在公司经营的所有门店中，挑出几家地理位置、人口状况等各项立地条件类似的商家，然后拿它们与新的场地进行对比，参照这些门店的来客数和客单价估算出新场地的销售额。这种方法比较容易懂，但前提是必须要有足够多的门店供选择比较，此外，各种立地条件比较经常会掺杂人为主管的因素；第二种是用数学方法对现有门店进行回归分析，总结出其中的规律，并用此规律来推算新场地的销售额；第三是给新场地划定一定的商圈，并对该商圈里的人口结构、收入水平、消费结构、竞争状况等作详细分析，用一定的数理统计方法估算出销售额。不管怎样，西方国家的销售额预估理论都是建立在大量现有数据的基础上的，这些数据包括邮政编码系统及其代表的详细的人口数量和质量指标，各项收入和消费支出的统计数据，地理位置的详细图示等。但在中国，这些方法都失效了，原因很简单，没有很好的数据，就连起码的人口数据都不全。开始我们还查统计年鉴，后来发现这些数据没有太多的用途，光人口就有城区人口、城市人口、农村人口、总人口、户籍人口、流动人口、常住人口等五花八门的数据，不知道应该采用哪个。所以有时候，看到场地周围房子很多，但很有可能统计出来的人口，譬如这个区域的户籍人口根本没有多少，原因是很多人买了房不在那里住，或在那里住，户籍却在别的地方，没迁过来。而统计年鉴的人口都太笼统，没有我们想要的商圈的人口数据，不像西方国家只要把界限划定，就很容易找出这个范围的邮政编码和相对应的人口数据。 电子书 分享网站
只要好场地，钱不是问题（4）
至于其他参数譬如收入、消费、人口结构、竞争对手等就更难以取得。统计年鉴上的收入只能作参考，很多人的收入是没有纳入统计范围的。至于消费统计则国家统计的分类与零售业的分类区别很大，牛头不对马嘴。总之，我们发现，要对场地有更好的了解，西方国家的那些理论根本用不上，而所有资料和数据只有从头开始，就每个场地进行市场调查，幸亏中国的人工便宜，不然光这项费用就不得了。
我们开始摸索市场调查的方法和内容。当时，国内的市场调查公司很少，也都没有做卖场市调的经验，一切还得靠我们自己摸索。“摸着石头过河”吧，这是官汉仁常挂在嘴边的话。经过几年的探索，包括和许多市调公司合作，后来总算有了一套比较系统的东西。
首先是关于商圈的科学划分。商圈可分为三个层次，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈。核心商圈是指最接近店铺的区域；次级商圈是指核心商圈的外围区域；边缘商圈是指次级商圈以外的区域。有两种方法确定商圈，其一是根据直线距离（距离场地的公里数），其二是根据交通工具行驶时间（如5分钟、10分钟和15分钟）。第一种方法很容易做，但不准确，没有考虑顾客到达场地真正需要的时间，第二种方法比较麻烦，但相对比较准确，家乐福采取了这种方法，也是目前大多数公司采用的方法。
商圈内要调查的内容包括：1人口：常住和流动人口；人口分布和人口迁移动向；（有的地方现在没有人，今后可能人很多；有的地方则正好相反）；人口的结构也很重要，流动人口多的地方是不适合家乐福的。人口是决定销售额最主要的因素。但是中国的人口概念很复杂：有常住和流动人口；户口所在地人口和非户口所在地人口；城市人口、城区人口、城镇人口；总人口、农村人口等，要搞清楚不太容易。2收入和消费支出（以家庭为主）：收入水平高的地方是不是就客单价高呢？收入水平低的地方是不是就客单价低呢？不见得。要以家庭为单位去考察收入，还要考虑隐性收入的问题。主要考察以家庭为单位的消费，特别是在超市或大卖场的消费支出很重要，还有就是要考虑消费习惯。3购买频率：购买频率这也是�
