说故事的行销力量-第7章

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　　6．将目标客户加以分类：Top业务员先了解以下各项，再将目标客户做适当的分类。
　　（1）目标客户的财力。
　　（2）客户对产品或服务的需求程度。
　　（3）购买的意愿。
　　未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因。
　　7．消除目标客户的抗拒心理：使客户接受，才可能成交。Top业务员会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才设法结束交易。
　　8．成交：Top业务员能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。
　　9．表现自己：Top业务员同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实地解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。
　　10．自我控制：Top业务员会控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。
　　11．发自内心：不论你从事何种工作，每天都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待任何金钱的报酬。培养你自动自发的进取精神，能使你成为同业中的佼佼者。只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
　　Top业务员了解发自内心的可贵，不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。
　　12．容忍：Top业务员有开放的心，能容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。
　　13．确实的思考：Top业务员用心思考，收集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。
　　14．耐心：Top业务员不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。
　　15．信心：Top业务员对以下各项有绝对的信心：
　　（1）自己。
　　（2）他所推销的东西。
　　（3）目标客户。
　　（4）完成交易。
　　他不会尝试没有信心的交易。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。
　　16。观察的习惯：Top业务员观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被他所观察及评估分析。
　　17．习惯提供超出对方预期的服务：Top业务员对目标客户提供质与量都超出对方预期的服务，获利也随着回报法则增加。
　　18．从失败及错误中获益：Top业务员由每一次失败中，加上观察别人的错误和失败，加以分析，找出成功的契机。
　　19．结合别人的力量，让成功的力量加倍：两个人以上同心协力，互助合作，为一个明确的目标努力。
　　20．明确的目标：Top业务员随时会有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。
　　21黄金法则：Top业务员以黄金法则作为所有交易的基础，设身处地为对方着想。
　　22．热诚：Top业务员充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响其购买决定。
　　23．良好的记忆力：准确、过目不忘的记忆可以经由训练得来。
　　（1）记忆。
　　（2）用一种以上的感官接收某种印象，以逻辑的方式记录，这种过程就像用底片记录影像。
　　（3）回忆。记录在潜意识中的印象恢复到意识中。就像使用记录卡，抽出一张卡片，所有的资讯都会被找出来。
　　（4）辨识。唤回到意识层时，辨识重复及原始的记忆。这种过程使我们分辨“记忆”与“想像”不同。
　　24．谦卑：许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的，都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在到达成功的顶峰时，会觉得这点更重要。谦卑使你获得智慧，智者最重要的特质是能够说：“我可能有错。”谦卑才能使你由挫折中“找出成功的契机”。所以，谦卑是积极的力量，无远弗届。
　　25．相信成功：成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。如果你有尚未实现的愿望，每天至少重复一次这句话，帮助你实现最伟大的愿望。
　　26．决心：犹疑不决是业务员最大的弱点。每个推销员经常都会听到客户的拖延策略：“我再考虑。”你必须帮客户做决定。