孙正义--挑战世界首富的网络巨子-第5章
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“你究竟要干什么？”
“我想做软件流通的工作。”
“！”
“我与总经理两人想从事这一行。”
“你的总经理是怎么样的一个人？”
“他现在去美国了，他才刚从加州大学柏克莱分校毕业的…”
“听起来好像很有趣，靠得住吧￥”
过了不久，清水到染色会馆拜访刚从美国回来的孙正义，那天天气相当炎热，到现在清水仍旧记忆犹新。
“西晒的太阳直接照进孙正义的办公室，室内又没有冷气，更是炎热。孙正义非常高兴见到我为电子展的事情去拜访他，连续两个小时喋喋不休地对我分析美国个人电脑市场的现状，以及日本的个人电脑市场；他自己做了些什么，以及未来的方向等等。”
“当时市面上刚出现像玩具般的个人电脑，但孙正义却滔滔不绝地说，将来个人电脑会和汽车一样，甚至比汽车更普及，成为生活上不可或缺的商品。他的这番话让我看到一个新世界。”
谈完后，孙正义送清水到JR钱的市谷车站去搭车。清水与孙正义并肩走在路上，脑海中在持续思考着：“我已经46岁，他才23岁，我的年龄刚好是他的一倍。”孙正义宏观的视野，使他没有感受到两人在年龄上的差距，这一点令他相当折服。
“那次见过面，孙正义就成了我的偶像。后来我才知道，当时他的B型肝炎已相当严重，尽管如此，他还是顶着炎热的太阳送我到车站，到现在我还是感到相当抱歉。”
经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。
参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大家聚在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆道：“连续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。”
孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和软件公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一石二鸟的策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软件银行而言，这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到公司未来的经营。
但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因此在电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。“尽管如此，这笔钱并没有浪费掉！”回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银行已经在软件流通市场上，立下一座坚固的桥头堡。
日本第一家大型个人电脑专卖店
大阪市浪速日本桥素有“关西秋叶原”之称。从这条电器街往南走到投筋街道的尾端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店“J＆P”，这是上新电机在1981年10月24日成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时日本最大的，陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。
对孙正义而言，“J＆P”的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交错之下，助长了他的公司成长。
根据当时“J＆P”负责人藤原睦朗的说法，“J＆P’是偶然与必然交会的产物。依照最初的构想，一到三楼，是要做东急Hands杂物百货的店面。
“虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为开设上新电机所取得的东急Hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与NEC的部长见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面……”
净弘、藤原与NEC的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急Hands 的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店。
“到了工地现场后，总经理突然对我说：‘好吧，藤原，停止东急Hands的计划。’然后对NEC的部长说：‘在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢？’部长回答：‘似乎太大了！’总经理说：‘大一点没关系！’事情就这样决定了。”
在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一番话。几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘：“东京秋叶原有一家店，一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力于销售小型电脑。与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电机必须抢在前面，迎接挑战。”
在场的藤原心中也油然生起一股干劲：“既然小松先生这么说，我们一定要做到让秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。”
当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售事宜。所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展示摊位；换言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。
藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前（1991年春天）花了两天时间及500万日元，参加《日本经济新闻》举办的电脑教学课程学来的。他根本不晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。
“我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了NEC。NEC负责相关部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。”就在净弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急Hands连锁店的第三天，刚好一批被派到东急Hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消息，这些刚从东京返回公司叙职的职员当场傻眼。
首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新分发工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不懂个人电脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个月的特别集训，再利用一个月的时间着手开设专卖店铺的准备事宜。10月24日，“J＆P”正式对外开幕。
尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着“日本最大的卖场面积”、“日本最齐全的软硬件商品”等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区的消费者之外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人电脑专卖店，从开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营业额纪录。
然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题：“我们相当自豪能提供日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的软件。尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。”
过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓“四块丰榻榻米厂商”的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为“日本第一”的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业需要花费庞大的人力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。
“我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，来解决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。”
这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的《日本经济新闻》电脑教学课程中担任讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。
“他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展示数十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件流通公司。事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。”
从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。
“他完全不曾听过上新电脑机与订‘J＆P’，因此我从头开始—一向他说明，请他帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：‘谢谢您，请您务必给我们这个机会。’但是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不出时间来……”
后来孙正义也说起当时的情况：“我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借口罢了！当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。”
由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新干线车票都要节省的地步。
就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。
“我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输任何人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净弘先生当场答应我，并承诺一起努力。”
办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说：“总经理说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相当欣赏孙先生，因为孙先生和他年轻时很像。”
受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理契约。尔后，从1981年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了100来家左右软件厂商的软件，金额约4500万日元。
这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受面试的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替“J＆P”采购软件的资金。
藤原笑着说：“我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它们买回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多的软件，最后这些软件只卖出去1／3而已。”
与日本最大软件公司签下独家代理契约
与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈特森签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司（现为董事长）会与孙正义见面，也是因为大阪的电子展。
孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说：“我已经取得电子展的摊位，希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。”
当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。他把孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩（现为总经理）：“这个人很有趣，你可以跟他见个面！”最后还加上一句：“不妨帮帮他的忙。”
当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的通路。通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之高。
工藤浩说：“最初，我们在电波新闻社的《MY》杂志上刊登广告，开始邮购业务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自己的分公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司NIDECO，也表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，经营流通通路。那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就在这个时候，日本软件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与NIDECO之后，第�
