会说话得天下-第20章
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伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他热得中暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”，何不让自己显得更弱小，来激发他的同情心呢？聪明的小花正是这样做的。一句“伯伯”，一下子拉开了两人的年龄距离，让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女，同情的种子开始在他心头萌发了。接着，小花又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子，诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和“阿拉”对比，进一步强化了“阿拉”的同情心理。她正是用这种方法救了自己。生活中难免会遇到危险的事情发生，这时，你就需要巧妙地运用这一原则。
3．善意威胁，以刚制刚
威胁，这似乎是一个不好的字眼，但是有时我们就应该学会用它。相信大家都能体会到用威胁的方法可以增强说服力，而且我们还不时地加以运用。这就是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服的目的。这也是一种技巧。
在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。
领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。
经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。
领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费了。
经理：那不行，那不行的！
领队：那只有供应套房浴室热水。
经理：我没有办法。
领队：您有办法！
经理：你说有什么办法？
领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。这不是对对方的不礼貌，而是有时我们必须这么做，才能维护自己的权益。但是，在具体运用时要注意以下几点：态度要友善；讲清后果，说明道理；
威胁程度不能过分，否则会弄巧成拙。
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二 说服与批评（2）
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4．消除防范，真情感化
通常情况下，当你要和说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，特别是在危急关头。这时候，要想成功说服别人，你就必须注意消除对方的防范心理。从潜意识里来说，防范心理的产生是一种自卫，是人的一种本能，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理。那么，消除防范心理最有效的方法是什么呢？那就是反复给予暗示，把自己当成他的朋友。这种暗示可以采用很多种方法来进行：嘘寒问暖、给予关心、表示愿给帮助等等。
一天晚上，有个“的姐”把一男青年送到指定地点时，对方突然掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来、虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。一句关心的话语有时就能改变一个人的一生。其实像这样的例子举不胜举，用真情去打动别人，挽救别人，何乐而不为呢？
5．投其所好，将心比心
战国时，有“知己知彼，百战不殆的说法。”在如今，“知己知彼”同样十分重要，惟先知彼，而后方能从对方的立场上考虑问题。站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。
某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托一家小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，却全不合该厂的要求。由于迫在眉捷，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造。就这样，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。不同的话所起的作用会大不一样，学会巧妙地说话有时能给人带来很大的好处。
6．寻求一致，以短补长
有一种人，习惯拒绝那些想要说服自己的人，所以经常都处于“不”的心理组织状态之中。时间长了，自然而然地就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，该怎么办呢？如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法慢慢地将你的主意引入话题，最终求得对方的同意。对待这样的情况，是急不来的，你必须在思想上超前一步，让对方跟着你走。
一天，约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚，但柯尼亚始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。
这天，约翰找到柯尼亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求：“上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。”当时，柯尼亚看着约翰的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。
真的，有时候在生活中，只要能够掌握一些方法，多为别人想一想，我们就能更好地说服别人。不过，当你说一些有利于自己的话时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这时你就要以另一种方式去说，借他人之口，论自己之事。不要直接阐述，而是要引用他人的话，让别人来替你说话。即使那些人并不在现场，却可以大大消除这种怀疑。
例如：如果有人问你，这家公司好不好，你可以这样回答：“我的同学都在此工作，不好的话，他会待在这儿吗？”
事实上，是你的同学为你有效地回答了这个问题，尽管你的同学并不在旁边。
再比如：你在申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作，你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么满意。
在所有这些例子里，你不必直接回答问题。你的同学，你过去的领导，会替你回答问题，这样你会给谈话者留下更深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他的一边看待和分析问题。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。
在生活中，我们经常会遇到这样的情景：你与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。在你引述别人的话时，如果还能运用一些成功的故事，或引用事实和统计数据来说话，那么，你的说服能力就会大大提高。另外，你还要抓住对方的心理作为突破点。
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二 说服与批评（3）
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心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中有六种是最基本的。
1。利用“居家优势”
邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来呢？
心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
2。修饰仪表
如果你想让上级在申请书上签字，你是不怕麻烦，精心修饰一下仪表呢？还是相信别人会听其言而不观其貌呢？
我们通常认为，别人的言谈给我们的影响要比外表大得多。其实并不尽然。我们总会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
3。使自己等同于对方
你试图鼓动一批员工去某个地方工作，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？
许多研究者认为，如果你试图改变某人的个人爱好是行不通的，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4。反映对方的感受
你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区
