世界商道-第33章
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最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。
可见，经商中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
中篇美国人经营之道 二在对方心里安放一个心锚
美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到75万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以75万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。
有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。
中篇美国人经营之道 二找出真正的购买决策者
美国商人辛迪说：“在推销过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成交的一个关键。如果条件允许，就要事先做好调查；如果时间紧迫，就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩，以便少走弯路。”
有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，三顾茅庐访客户，有时谈到深夜。最后一次谈到深夜，当从客户家的卫生间出来走到走廊上时，＇奇＋书＋网＇忽然听到一个老太婆用沉重的语气说：“说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！”
巴布森听到这话大吃一惊，恍然大悟，原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太，却是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是问题的所在。
巴布森后悔不已，没想到不仅白费了自己一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”，赠给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太太。
不用说，老太太一定会惊喜一场。可对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，可更重要的是对他自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。
在谈交易时，推销员一边说话一边看着客户，若客户点了头，就认为客户真正在听自己说话，这未免言之过早；说得明白一点，客户虽然脸对着推销员，可是他的视线可能随时注意着整个房间的某个角落。这时候，客户也许会这么想：“假定现在我答应买下来，我的部属会做何想法呢？”“我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”种种推销员无法洞悉的心理状态，可以从对方的眼神或表情中流出一些痕迹。在客户犹豫不决时，就会边听着你的游说，一边用眼睛望着房间四周打转儿。
如果是客户的办公室中有其上司，那么当推销员前来兜售商品时，这客户的心念就更为复杂了：身为下属的客户虽然是负责采购的，但他并不具有最后裁夺权，决定权还是在旁边的上司那里，有时上司可能不太听得懂推销员与其属下（客户）所谈论的技术问题、品质问题、价格或价值问题等专门性服务，这个时候，推销员单是与客户（下属）交谈呢？或是把视线集中到上司身上呢？
倘若光对客户推销，客户心里一定会想：“你为什么不详细解释清楚，让我的上司也能够彻底明了？”客户多么希望推销员适时说一句：“经理先生，你认为如何呢？贵公司买这种品牌的机器绝对会使销售额蒸蒸日上。”
在上司这方面呢？其心理也相当复杂，心中也许嘀咕着：“他们两人到底在讲什么？也许他们谈妥了，可是我可不愿盖章，这件事情决定权在我，这个推销员应该对我谈才是。你也不能看不起我呀！”聪明的推销员应能够立即剖析上司心里所萦绕的种种想法。
所以在去团队做销售时，如果时间和情况允许，应事先调查，旁敲侧击，弄清拍板人是谁，但要是时间紧迫，无法预先充分调查，则有必要开门见山一下子切进主题：
“我找你们的总经理有事要商谈！”
“我要和贵公司商谈一件生意，请安排能做主的那个人和我谈。”
“我要谈的是这样这样的一件事，请问你能做主吗？”
“我来谈这样这样的事情，请问哪位负责这方面的事务？”
以上这些话语，都是针对一个团队进行推销或交涉时所用的。找到拍板人后，就看你的商谈能力了。
有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这应当需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。
对一个优秀的推销员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难，只要你多向客户提出几个略带挑衅性的问话，再从他的言语中揣摩，从他的神色上观察，就一定会得出结果的。商道七料机运谋巧为周旋
做生意欲立于不败之地，需要运用谋略克敌制胜，特别是在想达成某个战略性目标时，更需要料机运谋、巧为周旋。商场如战场，战争需要谋略，经商也需要谋略。在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。
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