世界商道-第7章
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上篇日本人经营之道 一商道三洞悉人性攻心为上
商人也好、消费者也好、竞争对手也好，做出任何决策都有一定的心理基础，因此，商人必须具备知人性善攻心的素质。军事上讲究用“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的策略以服人心，商场上的心理战也随处可见。日本人把攻心术视为事半功倍之效的良方，善于从琢磨对方的心理规律入手，抓住其心理特点，迫其乖乖就范。
上篇日本人经营之道 一虚张声势广布迷阵
虚张声势是指用手段制造假象，使对方误认为自己强大或有势力，因而“刮目相看”，跌入陷阱，从而达到战胜对手的目的。这是一种有效的心理战术。
《孙子兵法》中曾单立虚实篇提出“兵以诈立”的思想。炫耀武力来威慑对方是千古不变的法则，不具备条件故意声称已经具备，还没有做事情故意说已做，力量不足却故意显示力量强大，或设置假情况欺骗对手，长自己威风灭敌人的志气，出奇制胜。
《孙子兵法》中的一个重要思想就是诡道，即使用谋略。这是因为谋略斗争是活力的对抗，是智慧的较量，而且是在“形人而我无形”的情况下进行的，中间充满了欺诈虚实。谋略对抗中都不能以实对敌。就虚张声势而言，至少有三点好处：一是威慑敌人，本来是虚弱却示之强大，使敌人不敢轻视我。二是迷惑敌人，使其在未搞清我之实情前难以确定对付我方的策略。三是借尚未搞清我之虚实或确定对策之际，我方可乘机进攻敌人。所以，虚张声势的谋略方法不仅很重要而且很有用。
做生意资本不够雄厚，而又想揽住大客户做成大买卖，并非一件容易之事。但如果抓住人的心理，在“面子”上面大做文章，从表面彰显自己的强大，让对方产生你的整体实力较强的印象，对方就会产生愿意和你合作的意愿。
70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”。
松永打开信封一看，上面写道：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”
当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。酒宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿郎君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿郎君，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”
松永一听，心里马上盘算起来。没等他开口，山下就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。山下从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。
松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切使他眼花缭乱，稍一镇定，便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受你的请求。”稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了。西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受的？他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭请秋原写的；然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。从那以后，山下一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。
业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，奇Qīsuū。сom书从而达到了自己的目的。年轻的松永，被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了山下。心理战的效果有时就是这样显著。
高明的商人在与人谈判的过程中，提供给对方的材料可以是真真假假，有真有假、亦是亦非，利用这些真中有假，假中有真的“事实”去赢得对手的信任，可以削弱对方的判断和决策能力，以实现自己的经营目的。
生意场上的高手布莱恩早期曾帮助美国一家大公司采买产品。在一次采办中，日本商人小泉井深报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了小泉井深的产品，成本核算的结果表明，小泉井深的产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料以后，对44万美元这个数字也深信不疑。
一个月后，买卖双方开始商谈价格。不料一开始，小泉井深便使用了很厉害的一招，声明说：“对不起，先生，对于上一次50万美元的报价，我必须作一次更改，经过重新核算成本，我们现在的要求价格是60万美元。”小泉井深的发言语调沉稳坚决，一时间连布莱恩也对自己所做的成本估算产生了怀疑，于是买卖双方在60万而不是以前的50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元的价格成交。
事隔几年以后，布莱恩回忆起这次交易时说：“直到现在，我也不明白60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过我仍清楚地记得，当我以50万美元的价格和他成交时，他脸上得意的笑容。”连布莱恩这样的高手都被虚假的报价哄骗了，可见，商务交易中日本人虚张声势哄抬价格之术的威力。
除了借哄抬价格以达到虚张声势之目的以外，真真假假、虚虚实实地制造一种紧张的交易气氛也是一种常见的虚张声势之术。
有一次，上海的一家公司办理某生产线的引进事宜。经过认真分析，货比三家之后，该公司选择了美国的K公司。但对方的代表在与我方磋商价格时，十分傲慢，并且为了向我方施加压力，以最后通牒的形式告诉我方，他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下，我方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生。
第二轮谈判又开始了。邹圆清先发制人，拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的价格太高了。”其实K公司的报价比其他两家低10％，美方代表有些怀疑地说：“你说高，高多少？”邹圆清问答说：“高13％，比如说L公司的设备。”L公司设备是真的，而13％则是虚的。
虚虚实实，邹圆清始终神态自若，对方也就基本上相信了，说是降价幅度较大，需要与美国总部联系一下。邹圆清又穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“美国的先生后天就要回去了，另外那家客商什么时候到？”被问的我方职员机智地回答：“美方走后的第三天。”这个情况又是虚构的。
由于美方代表偷听到他们的内部交谈，客观上起到了以假乱真的作用。他本来想用后天回美国来向我方施压，而现在我方却掌握了主动权。美方代表害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他拼命工作，抓紧与美国总部联系。就这样，很快双方签妥了合同，价格也比较理想，对方让价12％。
在商业经营过程中，虚张声势经常能够迷惑对手的判断力，突破对手的心理防线，使其不自觉地相信你所虚拟的事实，从而占据交易的先机，取得良好的经营效益。对于实力不强，规模较小的企业来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的企业，做到以弱胜强。
上篇日本人经营之道 一用同理心攻破对方的情感防线
根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在人际交往中，如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会收到出人意料的效果，这就是同理心原理。
1959年，日本政治家河野一郎到欧美旅行，在纽约遇到了多年不见的好友米仓近先生。两人互道近况，留下了在国内的住址和电话，知道彼此都已成了家。当晚，河野一郎回到旅馆第一件事便是挂了个长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎。我们在纽约遇到了，他一切都很好。”米仓近太太感激莫名，一时热泪滂沱。米仓近后来知道了，特地专程去谢了他。
关心是一种善意，一个人一旦发现了别人在关心着自己，内心就会兴起一种感激和亲近的感觉。利用这种共同的心理倾向，可以使人有亲切感，增进人际关系。增进亲密术是近现代政治家和商人常用的法则，而日本商人是最能够制造与人亲近感的。
日本商人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃闭门羹：对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
有一次，他再度尝试去拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”
如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以致扭头就走人，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到：龟田有什么烦心事吧？他立刻用和客户几乎一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”
格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君，怎么回事呢？我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”
这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”
格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”
接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的员工是多么的难培养，人才是多么的难寻找……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带�
