迷海红鲤-第29章
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在这里举一个谈业务的例子：比如你选准了一个客户，想让他和你合作成功，可由于说话的方法不同，你所得到的结果是不一样的。
比如你这样说当今时代，是改革开放30年的时代，改革开放30年来，给人们带来了什么？带来了聪明和智慧，人人都聪明了，生意也就越来越不好做了，我们是卖大华水泥的业务人员，都知道大华水泥是名牌，质量好，但经常会出现断货装不上车的现象，我费了很大劲，上找领导批条，下找具体管事人帮忙，又帮你找到了合适的运输车辆，我付出的太多啦，如今市场价格又不稳，为了能与你成交这笔业务，经反复请示领导又给你下调了价格，可你又不想多办一点，你让我怎么向领导汇报。表现了一副乞求的样子，似乎是向客户要饭吃，这样谈业务的方式不可取，竞争年代勇者胜，这是气势，买卖是公平的，买有买的需求，卖有卖的气质，公平为标准，合适成交，谁都不欠谁的，只有宣传，说服，达到信服，最后达到合作成功，所以采用乞求的方法是不对的。同样一种业务你如换一种说法，用户对你产生的信服程度就不一样，首先把业务员说话口气转换一下，由谈自己不容易谈用户不容易，显得你对用户非常理解，非常的同情，这时用户一定对你非常的敬佩，从心里认为你这是一位业务通，这么理解用户的难处，你真了不起，变怀疑你为信任你，这时他会把自己的难处都和你说出来，这时你按着用户的心理难处，再做进一步的引导，你可以这样讲：现在的生意真不好做，可没有像改革开放一开始时好做，要不然这样，如你信任我和我的产品，那咱合作一次，我帮你备一批货，根据现在的销售形势我再向领导请示一下，给你来个破例，但你必须得让我说起话，否则我没有任何理由向领导申请，你看怎么样？我就是想和你交一个真实的朋友，你这么一说，非常感动用户，相互之间增加了信任度，加深了相互之间的友谊和情感，这么一来你的成交率一定是高的，以上这一大堆的谈话过程。整个生意不是体现业务人员自己，让任何第三者听后都感到你这个业务员是在帮客户，和用户在交朋友，你的行为总是在争取用户意见，都是在为用户着想，在谈话过程中多问用户，你看如何？少说和不说我看挺合适的这类话，不要让用户起疑心，始终让他信任你，让用户感觉到好像是从来都没有见到过你这样的好心业务员，这时你的说服力就产生了成功的效果。
这个例子主要体现说话的方法，方法不同起到的效果就不一样。”
吴立敏抬手看看手表对大家说，“今天就讲的这里吧。”
第五十四章 三个转化
林劲东准时来到会议室在第一排找了一个座位坐下，打开笔记本认真的听讲。
吴立敏走上讲台喝了一口水说今天我们来共同学习第二讲。
首先我们来学习：怎样用转换的方法来处理用户所提出来的异议。
这里有两个原则，第一个原则：你一定要有思想准备；要分清具体情况，具体问题，如何分析。这里要有三个方面的做法：
首先说第一个做法：你对所接触的客户事先要做好充分的思想准备，特别是说话，先从何处谈起，例如，如果你面对的客户非常要面子，你一定要从认识你真不容易，是某某名人的指点介绍我才来找你的，是他的推荐我才有幸认识你，让他感到自己非常的了不起，有自豪感，你也可以拿一些宣传资料，特别是有知名度的用户名单，此时让你面前的用户知道你，从心里感觉到你是一个很了不起的业务精英，这是你的良好思想准备带来的良好基础，这是一的效果。
现在说第二做法：分清不同情况，采取不同的措施，对用户提出的不同异议采取不同的解释方法。做到有地方矢，不能被用户赤化，让用户的疑问给说住了，无言一对，没办法最后和用户达成了统一战线，这你就失败啦。用户谈时你要多听，用户不谈时你要有利引导，反复做，成功就是：简单的事情不断的重复做，让用户吐出真情。
这里举一个例子：A、不表态。如遇到一个用户，经多次的思想工作，可他从不向提出任何异议，不提问题，更不反对；可就是迟迟的不表态，不买你的产品，经调查这个用户又很有实力，这怎么办？首先你要认真分析，他为什么这样，可能有两种原因：先从自己找一下，你在谈业务时，用户对你还不十分了解，可你一直在无休止的高谈阔论，没有给用户发表意见的机会，造成用户对你产生了看法，如果是这样的话，首先要认真的改变自己，要让用户讲话，讲真话。这是第一个原因，第二个原因：可能用户对你还不是十分信任，而不愿意公开对你的看法，如遇到这样的情况，业务员一定要采取准确的方法，巧妙的引导用户，把自己的内心想法讲出来。这时采取的方法有很多种，比如：察言观色，凭自己的经验来推测用户的内心想法；其次要联系前因后果进行分析推断，查出问题所在；然后要引导用户讲话，让他说出自己的真实意图，对症的采取方法进行引导。这是不同情况采取的不同措施的一种方式，分析方式。
B、怎样修正用户的多种借口，在这里一定要切记，不要过多的指责用户，直接的指出这是你的借口，1、你在用户借口面前可以装做没有听见，2、也可以说这个问题以后再谈，3、也可以用一句简单的话应付过去。尤其是对那些没有意义的借口不用和他费口舌，不要理会他，因为没有用，白费感情，不要和这种人浪费时间，特别是经过调查得知有偏见的用户，恶意反对的用户，都不要太多的理会他，但也不要鲁莽从事，因为做业务的人员，必须明白自己的工作，是在销售产品，是在宣传用户，服务用户，不要显得自己没有水平。但对自己的目标用户千万不要说你错啦，你说的不对等语言，不能挫伤他的自尊心，如果你伤了他的自尊心，即使你的产品再好，用户也会因此而无心购买，因为他对你已产生了成见，厌烦了你，千万记住这一点，小事会引起大的副作用。这都是销售技巧，如何分析和转化。
吴立敏叫起一个老业务员对他说：“说说对用户在谈业务时所提出的异议，你是用什么方法来转化的，要有具体实例，你在工作中常遇到哪些异议？如何转化的？”
老业务员侃侃而谈，讲了一些实例，吴立敏满意的点点头。最后老业务员说；“我最头疼的是转化价格异议。”
“很好，下面我们就来谈这个问题，怎样做价格异议的转化。
深刻理解，价值决定价格，供求影响价格，市场体现供求，供求影响的因素很多，价格是围绕价值来波动的，必须明确这几种关系，才能做到有效的转化。
正确认识几个问题：1、不要将价格放到一个重要的位置上。谈业务时，有些业务员非常喜欢用优惠的价格吸引用户，这是共病。在与用户面谈时，都是以产品的价格为中心，这些业务人员认为价格因素特别重要，比其他因素都重要。说认为用户不懂，如质量、性能，认为这些比起价格来都是次要的，千万记住：这种认识是做业务人员的一大错误，这是偏及价格的做法，业务人员必须时刻记住，价格的本身并不能引起用户的购买欲望，用户的最大欲望是由于产品能满足自己的需要才买的，绝不是因为价格便宜而产生的购买欲望。俗话说：有钱不买半年闲，没有用的没人买，有用时才有人来买，体现有用上，在整个用户的购买心理中，求廉动机所占有的比重小的多。获得订单的决定因素，是产品性能给用户带来多少好处。用户能明显的看见，而不是他暂时所支付费用，这个费用指的就是价格，这是做业务人员首先要解决的思想问题，更是认识问题。凡事都靠人去做，思想是支配一切的，思想问题一旦解决了，在做事时，就一定会产生新的工作者思路。这是第一点思想的认识问题。
2、向用户推销自己的产品，用户说：没钱怎么办，怎样来认识用户没钱问题，在市场上工作经常遇到这样的简单问题，你无论怎样的向他宣传，他就是说：我没钱。面对这种推而不说的用户怎么办？这时的业务员千万不要灰心，不要轻信他没钱，误认为他是个穷鬼，白费这么大的劲。这时业务员首先应该知道客户与你说没有钱，纯属是一种推诿、借口，客户所说的没有钱并不是说他就身无分文，他所说的没有钱，是指他买你的产品没有钱，而不是他买其他产品没有钱，所以用户说没有钱是一种假话。他在没认识到你的产品能给他带来多大好处时，用户只有说没有钱，因为这是用户按着自己的最大效益规律来购买产品的，这时业务人员应该马上想到，与用户的谈判已上升了一步，立即想到摆在自己面前的任务是：反复宣传。讲解购买你自己产品能给用户带来多少好处，要强调这一点，如不买你的产品会给你的门市，或是工程带来多少不利因素，要让用户此时明白如不买你的产品会给用户留下多少后悔，如大华水泥的品牌效应，内在质量，市场上的口碑等。质量体现百年大计，质量第一，名牌产品的价值等独特的条件。让顾客此时一定从心里上明白，买大华产品能给自己带来多么大的隐藏价值，比购买小厂水泥的好处大的多，这就是让用户从思想意识上来个转化，这是一种认识能力，工作能力，更是一种销售工作能力的体现。通过你的工作用户绝不会说没钱了，他要和你研究下步工作，这又是一个业务升级。
3、在与客户谈业务时，经常会遇到一些客户挂在嘴边上的一句话，就是说：你的产品好是好，我也经常的听说过，可是你的产品太贵了，我没法买，买了也卖不出去，没法卖，门市上没有利润，门市上没有利润是不能生存的。工程上会说：我们的工程也很难做，利很少，是要按成本核算的等等。用户只喜欢便宜的理由很多，更有很多推辞话，利用这些理由推脱业务员，他们不想买。怎么办？业务员遇到这种情况要冷静，不要匆忙的向用户做解释，我们的产品并不贵，而且比其他的产品还要便宜等。如果这样，你费九牛二虎之力也解释不通，反而客户还感到厌烦，脾气不正常的还会向你发牢骚，这样做劳而无功。应该马上意识到，客户说你的产品太贵了，他的真正含义不是顾客不想买，而是因为价格高而不买。因为顾客此时还没有认识到你的产品的真正价值。反映你的产品太贵了，证明还没有了解你产品的价值，对你的产品还有很多的怀疑，还没有意识到你的产品还在什么地方，倒不是单纯对价格的不满，这是要通过业务员“反复的耐心”的工作，认真的宣传，让用户真正的认识到你的产品有很多好处时，这是客户才从心理表示满意，此时他会看到如买你的产品与买了其他产品，并不贵，很便宜，同时顾客从心里会产生一种不买你的产品而买了其他产品会是一种负担，或认为买其他产品感到贵了，这是一种认识上的转化，做这项工作特别需要业务员有耐心，要热情的宣传，认真的做好思想转化工作，这又是一次工作能力和�
