26三国演义经营谋略-第9章
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设疑造势，以虚示实。在和强魏的长期对抗中，诸葛亮的整个战略就是以虚示实，以攻为守。
军事上在力量不足时，故意显示力量有余，主要是为了震慑敌人；经济竞争中以虚示实，用意在于借以吓人，使对方深信不疑，失去戒备，步步被引入圈套。
其二是以实示虚，释人戒备。
能而示之不能，用而示之不用，卑而骄敌，均属此类。
诸葛亮几次和敌人对阵，故意旌旗杂乱，队伍不整，诱使对手轻敌上当。老将黄忠在攻取汉中时，用骄兵之计，连败三日，然后乘敌人尽皆懈怠，大破敌军。为了偷袭荆州，吕蒙装病辞职，起用一个未有远名的陆逊，陆逊到任后，又极其卑谨地奉承关羽，使关羽完全丧失警惕，结果丧城失地，兵败遭杀。
第二，利而诱之
将士争功，战场争利，这是军事上的一般现象。因此示利于敌，以利为饵，是军事谋略家诱敌克敌的有效手法。这里的利，一是指可能建功立业的战机，二是指财物、辎重、粮草等方面的物质利益。
袁绍的大将文丑，率军追赶曹军。曹操先是故意暴露粮草辎重，然后又令军士尽放马匹。有勇无谋的文丑逢利便争，见什么抢什么，结果队伍大乱，曹操乘机率领将士从土山上冲杀下来，大破袁军，斩杀文丑。而庞统殒命于落凤坡前，该属后者。象庞统这样与诸葛亮龙凤齐名的谋略家，完全应该考虑到敌人可能在险要山路设下埋伏，何况诸葛亮事先有书信告戒，刘备又三番五次劝阻。但是庞统想到的却是诸葛亮〃不欲令统独成大功，故作此言以疑主公之心〃。正是这种计较个人得失的品质和急于建功的狭隘动机，遮住了他谋略家的眼睛，招致了永远不能挽回的损失。
第三，因利间斗
以小的利益离间对手，使他们彼此争斗，自己坐收渔人之利，这是《三国演义》中一些高明的谋略家经常使用的诈术。如第75回写道，关羽擒了于禁，斩了庞德，又紧紧攻打樊城，曹操大惊，甚至想到迁都避祸。 这时司马懿建议派使臣〃去东吴陈说利害，令孙权暗暗起兵蹑云长之后，许事平之日，割江南之地以封孙权〃。这一着果然收到奇效，孙权为利而动，从关羽背后下手，樊城之危烟消云散。又如第14回提到的〃二虎竞食〃之计也是此理。曹操为防刘备、吕布联合起来对付自己，召集手下文武商讨计策。荀彧提出，以实授刘备徐州牧为饵，诱使刘备去杀吕布。事成则刘备没有吕布可为辅助，事不成则吕布必然要杀刘备，曹可以安收 〃卞庄刺虎〃之利。
第四，移祸于人
关羽被杀之后，吴魏双方在密锣紧鼓的气氛中，力图嫁祸于对方。杀人者孙权先来一着，把关羽〃首级〃 星夜送往洛阳，想使刘备〃痛恨于操〃，兵指魏国，他好〃观其胜负于中取事〃。而老成练达的曹操岂是好欺？他守中有攻，礼葬关羽，意在使刘备〃深恨孙权，尽力南征。我却观其胜负。蜀胜则击吴，吴胜则击蜀〃 （第77回）。真可谓各怀鬼胎，用心良苦。
嫁祸于人，自己得利，在现代的经济竞争中不胜枚举。
第五，反客为主
在老将黄忠攻打定军山时，监军法正曾献上一条 〃反客为主〃之计。黄忠依计而行，步步为营，向定军山逼进。急躁少谋的夏侯渊见此情景，按捺不住，果然派兵迎战，结果损兵折将，大败一场。
市场竞争和对外贸易中的诡诈之术可恶、可怕，但也可识、可防，我们决不能因噎废食，走闭关自守和自然经济的回头路，而应该以积极的态度，进攻的态势，堵塞奸商骗子们可能利用的各种漏洞，提高自身识诈防诈的本领。
1、 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休
伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是〃交〃，右手便是〃兵〃。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，〃交〃与 〃兵〃将相辅相成。可〃以交为谋〃，可〃以交合众〃，可〃以交为间〃，可〃以交攻心〃，可〃以交造势〃，可 〃以交反间〃，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
（一）以交为谋，樽俎折冲 保证作用
社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。〃伐交〃专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中，刘备、孔明的〃伐交〃是其〃伐谋〃的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想：〃说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南〃；孙权、周瑜、鲁肃的〃伐交〃，也达到了〃说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操〃的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。
现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到〃伐交〃上。
（二）以交合众，敌不敢谋 借力作用
物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。〃伐交〃是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说：〃也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。〃果然，此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢？这个法宝叫〃以交代兵，借力御敌〃。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。〃而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也〃（第58回）。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！
（三）以交为间，知彼知己 沟通作用
信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓〃以交为间〃就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。
合法使者，深度观察
诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的：〃孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：'此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。'〃孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。
在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点〃副业〃，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。
真真假假，巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干，〃以一童相随，二仆驾舟〃，过江为使。原意是借〃与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹〃，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从〃以交为间〃这一〃路子〃 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是〃以交为间〃 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。
（四）兵临城下，以交攻心 催化作用
用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，〃兵不钝而利可全〃、〃不战而屈人之兵〃是〃攻心〃、〃心战〃的最高目标。〃攻心〃是〃伐谋〃胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。〃伐交〃是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取〃太公钓鱼攻心术〃和〃围三阙一心战法〃。
太公钓鱼，愿者上钩
商场上以此为攻心�
