谁都不能相信-第49章
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过咨询标的额的o．5％。
二、房地产经纪评估收费
按照房地产价格总额分为不同档次采取不同比率收费。价值越大，收费比率越小。如房地产总额为1000万以下的按2‰收取；1000万～5000万的按1‰收取等
三、房地产经纪收费
房地产租赁代理费，无论成交的租赁期限长短，均按半个月至一个月成交租金额标准，由双方协商一次性计收；房屋买卖代理收费，按成交金额的o．5％…2．5％收取。实行独家代理的，由双方协商，最高不得超过成交额的3％。
以上是国家制定的有关房地产中介收费标准。国家还规定，即使是在经济特区，收费也不得超过上述标准的30％。
第三部分不想好好过
没有人没装修过房子，故尔，没有人没有捶胸顿足欲哭无泪的经历。装修就是一个自虐的过程。不过，如果有本事战胜装修队，把他们玩于股掌，那的确会有成就感。虽然这样做可能过于无情，但是，如果想好好过，还是少一点菩萨心肠的好。
最近老孔刚装修完，朋友们都知道了，他买了一处新房，到处扬言“要好好装一装”，装出他的智慧来。
几年前，老孔折腾过一回，迄今记忆犹新。有一天，好久没见到老孔，特想过过话瘾，我便去他办公室找他。见他萎顿的样子，我以为他害了什么大病。谁知他是刚刚“家装”完毕。一是累的，二是“熏”的，屋子里什么味都有，“熏的脑仁疼”，原先的几棵绿植统统“慷慨赴死”。老孔摩挲着胸口说，“幸亏了这几棵绿植，要不赴死的就是我啦”。
我问他为什么不找一个有名气，有实力，重信誉的家装公司来做呢。他说，原本只打算简单弄弄，也就是贴个墙纸，自己买材料，找几个人，干上几天就完工，谁知越弄越烦。家装公司他也找过，“屁大的活”愣要你上万，所以他便在家门口的街边店找了两人，不放心，他还每天盯着。一急，他还差点犯了心脏病。所以，找“游击队”，你得“人盯着”；找“正规军”（家装公司），你得“钱盯着”。哪样都不省心。
最后是他的结论：老辈的人说，不想过安生喽，您就搬家。现在有搬家公司了，这条不灵了。现在得改成：不想好好过，您就装家。
有数据显示，全国的家装市场规模达二千多亿，北京市有120亿，上海也超过了百亿。调查表明，在上海、北京这样的超大型城市中，“正规军”占据着７０％左右的市场，而在南京这样的城市中，这７０％的份额属于“游击队”。
这说明一点，如果每个家庭平均花２万元装修，每年就有２千万个家庭“不得安生”。
第三部分“游击队长”的自白
我开始踏入家装业时，没想过凭着蒙人过日子，后来赔钱，或者说赚不到想象中那么多钱时就学着蒙人了。
老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”对付老百姓的“聪明”。我们蒙老百姓的办法很简单晓之以利，动之以情。
首先选准一个装修需求比较旺盛的小区，然后就开始“做局”。这局的“理想引线”是50岁左右的中年妇女，这个标准是我们业内的公认尺度。她们一般比较有同情心，有占小便宜的心理，并且对周围人有影响力。这样的人容易上钩，也容易帮我们把局做大。
目标找到后就开始游说，做她的工作。首先，找一些装修样板间的照片给他们看，证明我们有能力做得很好；其次，随便拿一家装饰公司的资质复印件，证明我们是有信誉的“正规军”；然后，跟他们说公司收费标准是多少，这个数目要在科学的基础上偏高；最后，如果想省点钱就只能和我们一起蒙公司了，背着公司就能省下应该付给他们的利润。这时候，一定要诚惶诚恐地强调：千万不能让公司知道，否则我们就混不下去了。
大多猎物这样就被俘获了。因为，猎物现在已经感觉到我们是一个利益共同体，我们在一起对付装饰公司。有共同的“敌人”就容易沟通。
第一个活儿是钓鱼活儿，那是要做好的，赔本不怕，这样才能把局做大。干钓鱼活儿时就是我们展示自己的最好时机，就是我们公关的最好时机。这时，对于我自己最重要的事，是想办法让“引线”把周围的住户拉过来看：价格便宜，质量很好。为了让“引线”听指挥，就要给她做工作，“有人找我们装修就给你提成”。又能自己得钱，又能给朋友帮忙，何乐而不为？而有些热情的“引线”根本不用你做工作，她要向邻里显示，我家装得不错吧。
钓鱼活儿干好了，剩下的就是利润活儿了，这些活儿是要千方百计狠宰的。这些业主在我们钓鱼公关期已经进入了我们设计过的思维定式：活儿好并且便宜。我们就在这个定式里打自己的算盘。
便宜的报价是要一步步发育的。今天我告诉你，加个月亮门就更漂亮了；明天说，多个壁柜可以节省很多空间……加项，为您家更漂亮的加项，您会拒绝吗？就这样，我曾经把两万元的装修做成了8万多。
材料费里有很多赚钱空间。我们自己做主买的材料当然不会是好货；业主买主材时我们带着去，转个圈材料商就会给我提成。这个提成的比例不定，有时可以达到30％。洁具、五金件的猫腻就更大了。当然，陪业主买材料也是有技巧的，帮他侃价，帮他选规格。反正，必须让他感觉到我是他的好参谋。
我们遇到过中途醒悟或是小气到家的业主，对付他们的办法就更赤裸裸了：卷钱走人。对于我们来说，三十六计走为下，但逼到一定的份上也只有如此。
现在想起来，蒙人真的是一种罪。我也不奢望谁相信我的忏悔，但是应该值得老百姓反思的是：为什么“游击队”还占领着家装的半壁江山？
如今，我在正规的家装公司做事。拿我所在的那家公司而言，信誉对于他们来讲是第一位的。老百姓选择游击队而不选择正规军，其实是最自作聪明的做法。省钱吗？其实一点也省不了。或许表面上看少花了一部分，但你为此将承担的风险不是省下的钱能够抵偿的。现在我理解了为什么装饰公司要留下工程总价的30％，因为包括合理利润、保修、公司的管理费、广告费等很多开支都是必要的。而游击队的生存空间，恰恰是因为老百姓对这30％不理解，不承认造成的。
第三部分包工头荣升工长
老孔对这个“游击队长”的良心发现不以为然，认为他很虚伪。经过一番研究后他发现，由于现在的人大多数已不再信任游击队，所以，他们均摇身一变，投诚做了“正规军”。而家装公司的基干队伍，也正是招安来的这批人，“游击队”编为“员工”，包工头册封为“工长”。
现在的家装公司，通常拥有如下的“号称”：
1，它们是所在城市家装协会的成员，有的还是其他协会如质量协会的会员；
2，拥有不等的建筑装饰设计资质，有的还是质量环境认证企业；
3，使用环保材料，且统一配送；
4，三到五年的保修期，终身维修；
5，全程监理；
6，免费量房，免费设计；
7，尾款作保；
8，拒绝暴利。
这些“号称”表明，家装公司越来越正规化，越来越朝着让人放心的方向发展。显然，以前的游击队是没有这些基本条件的，因而失去了生存的土壤。随着家装市场的激烈竞争和消费者维权意识的提高，进入家装的门槛已经高企，凭着一把锯、一把刨或者一把刮刀，是揽不到活的，最起码得有钱打广告。
老孔打了个比喻，这好比以前的和尚没有庙，是群野和尚；现在盖起了庙，让人放了心，毕竟跑的了和尚跑不了庙。所以有没有庙是关键，跟和尚夹缠不清的，可以找庙，再扯不清，可以找管庙的机构，最后还可以打官司。
但是，除此之外，现在的家装公司和以往的“游击队”并没有本质上的区别，其主要的工作流程是一致的。家装公司打广告揽活，由其设计师上门测量、设计和作预算并代表公司与客户签订合同，然后在进场施工时，把工头介绍出来，下面的事便基本与他无干了，甚至与家装公司也没有太多干系。工头按照进度买料和增减人手，跟物业打交道，跟客户讨论增减项目，最后代表公司收取尾款并在保修单上签字。公司在此期间的事就是向客户催要中间款，派监理巡视（通常来时客户碰不到）。
工长和家装公司是什么关系呢？是二包的关系，家装公司把揽到的活转包给工长，工长召集他的弟兄们按合同的要求把活干完并给他们报酬。为了“管理”工长，公司收取工长的押金，通常有1。5万元。所以，你家装修的质量如何，关键还在于你有没有足够的运气摊到一个好工长。
第三部分分肥
老孔一针见血地指出，公司与工长的关系说到底是合作的关系，也就是“分肥”的关系。
比如一个10万元的单子，公司在接到手后，30％归了公司，工长只能拿到70％。除此之外，有些大公司还拥有自有品牌的腻子粉、乳胶、成型门、家具等，还有特供的水泥、木方、大芯板等，工长们须强制使用，当然其中利润可观。如果还有设计，那就更肥了。
工长在这个70％中是不能或很少挣到钱的。他的利润管道是两个：一，通常合同中不包含改水改电以及灯具、洁具安装等，但会规定出单价并含糊地说按实际发生额计算；二，增项。通常工长会明确告诉客户“增项直接找我谈”，而且增项部分不打折，至于单价，有些合同中有，有些便是“私定终身后花园”了。他的利润还有一个暗管，在管理不严的公司中，偷工减料、以次充好等等当然屡见不鲜。所以，有很多工长表示更愿意投靠小一点的装修公司，在大公司麾下虽说单子不少，利润却很薄；在小公司，单子不多，但利润大，做一单是一单，对于不可能同时管好几单的工长来说，提高每单的利润率是最重要的。
所以，“赢利模式”的不同，决定了合作的双方注定不是一家人。
第三部分家装东风破
既然家装已是升级版，从“游击队”发展成了公司，自然便有了公司时代的特点。
设计师凡是家装公司的广告，当中都有“免费量房，免费设计”的承诺。客户给家装公司打电话，肯定第一句话就是“我们派设计师上你家量房，不收费用”。但这不过是个幌子，用于招揽客户。由于中国家装设计师的水平普遍低下，理论水平低且大多没什么经验，很多都是刚毕业的学生或半路出家在一些社会上电脑画图培训班学过几天，他们对材料和施工工艺根本不懂，自己说都说不明白，水平可能连工长都不如。他们所能告诉你的，都是一些装修基础项目：刷漆、铺砖、做门、和一些简单的柜子等等，然后把一些网上或杂志里的设计图片照搬到自己的图里面就完成了设计，有些根本就不适合你的房子。所以在家装界设计师水平普遍低�
