商海迷情-第55章
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麻烦你在汪副总面前替我们说几句话，行吗？〃 齐教授说：〃 这有点为难我了，有关产品质量方面我可以在业主方、建
委、专家组那里发表我的意见，这方面，他们是比较尊重我的意见的，但有关你们老总来不来的事，我就没有发言权了。
〃 齐教授说得很在理，梦心自讨没趣。
业主方董事长司马先生提出请老总来一趟，的确为难了他们。首先是费用问题，请老总来，招待费、宾馆住宿费、
来回的机票就是一笔不小的开支，就算他们咬紧牙关承担了这笔费用，但老总也未必会来。现在全国有几十家经销商，
这单工程在老总眼中的确算不上什么大工程，单为这一单工程专程来一趟两江，不但开支大，而且可能性也极小。怎么
办？要是老总不来，业主方很有可能以这个借口涮了他们。
小丽不满地说：〃 这些做房地产的大老板，也不替我们这些经销商想一想，就算是他们把这单工程拿给我们去做，
除掉费用开支和回扣，也赚不了多少钱，还叫我们把老总千里迢迢地请过来，这样一折腾，还有什么钱赚？难道老总不
过来，产品的质量就变了？这完全与产品质量无关嘛，真是饱汉不知饿汉饥。〃 梦心说：〃 发这些牢骚又有什么用呢？
现在是供大于求，需方就是我们的上帝，眼下的问题是该怎么办？〃 小丽想出了个歪主意，说：〃 我们可不可以找个替
身来代替我们中国市场销售中心的马副总？〃 小波说：〃 好，好主意，但找谁来做替身呢？〃 小丽说：〃 我倒想起一个
人选，是我大学的同班同学，人长得高高大大的，皮肤白白的，给人感觉很像是个北京人。〃 小波说：〃 可他不熟悉我
们的产品，万一说漏了嘴不就前功尽弃了。〃 小丽说：〃 我们可以强化他，在大学时，他的背功能力很强的。〃 小丽问
：〃 梦总，你看这主意行不行？〃 梦心说：〃 眼下也只好冒这个险了，你赶快给他打电话，看他愿不愿意帮咱们这个忙。
〃 小丽说：〃 没问题，我叫他帮忙，他肯定会帮的。〃 小波开她的玩笑，说：〃 这么自信，莫不是你的男朋友吧。〃 小
丽红着脸说：〃 你再乱说，我就不管了。〃 小波不松口说：〃 还威胁起' 政府' 来了。〃 小丽说：〃 真讨厌，我给你女
朋友打电话，叫她好好管管你。〃
第八部分公司的命运全掌握在你手上
小波这才求饶道：〃 好，我不说了。〃 实现公司。下午。
小丽把她的男朋友带来了。梦心他们一看，小丽的男朋友果真长得像北方大汉。他们把请他来的意图告诉了他，他
听后表示非常乐意帮忙。梦心就把强化训练的任务交给了小丽。
经过几天的强化训练后，他进步很快，基本熟悉了产品和公司的一些情况。出发那天，他还在自己脸上架了一副深
色墨镜。
小丽怂恿道：〃 这下就更到位了。〃 小丽的男朋友说：〃 我是怕他们通过我的眼神看出我的心虚，所以才戴上它，
怕心虚的眼光外泄。〃 小波打气道：〃 怕什么，只要你心里想到你就是' 马副总' ，你就不怕了。〃 小丽再三叮嘱道：
〃 你可得要沉住气，这回我们公司的命运全掌握在你手上了。〃 小丽的男朋友将眼镜取下来，用衣角擦了擦，又重新戴
了上去，说：〃 保证完成组织交给我的任务。〃 梦心去租赁公司租了一辆本田车，亲自开车接〃 马副总〃 去业主办公楼。
小丽和小波也坐在车里。他们在车上就商量好了，会谈结束后，要是甲方有意留〃 马副总〃 吃午餐，就谎称〃 马副总〃
有急事，得赶往成都办事处；他们怕在席桌上言多失误，露出什么破绽。他们一行四人赶到会谈室时，甲方的老总们，
专家组和建委的有关领导已等候在此，汪副总出来迎接。入座后，梦心就把〃 马副总〃 介绍给在座的各位，说：〃 这是
我们中国市场销售中心的马副总。〃 司马董事长说：〃 今天马副总能在百忙之中抽出时间到我们公司来，我们表示感谢。
我们这个工程已列为市重点形象工程，所以我们对质量的要求特别严，工程上所采用的每一项材料都经过了严格把关，
这次来竞标的乳胶漆厂商较多，最后我们选定你们的产品，也是从品质这个角度来考虑的，但你们的产品与同类产品相
比价格较高，我想这次马副总的到来也肯定会给我们带来优惠的价格。另外，尽管你们在两江市的经销商也给我们作了
些有关产品和公司的介绍，但我们还是希望马副总能在此给我们作一个比较详细的介绍，谢谢。〃 〃 马副总〃 用手抽了
抽架在鼻梁上的眼镜，说：〃 贵司能选用我们的产品，我在此表示衷心的感谢，这表明你们对我们公司和产品的信赖。
我们是不会辜负大家的期望的。我们法拉得丽墙漆厂有着40多年的制造历史，我们的产品遍及全世界，是世界知名品牌，
进入中国市场是由国家建设部作为新型建材产品引进的，而且在短短的几年中得到了广泛的应用和好评，目前在国内已
有几十家销售商。我们从所有经销商那儿得知，至今无一例用户投诉质量问题，可见我们的产品质量是相当稳定和优秀
的；其次在产品价格方面，我们的产品在性价比方面是相当合理的。贵司采用的是我们最新研发出来的高科技结晶产品
——硅丙系列乳胶漆，这在同行业中无与伦比，但我们的价格只略高于丙稀酸系列的产品，这主要是我们正处于新型产
品的推广阶段，我们没有大规模的上广告，而是把这些广告宣传费贴在了产品中，使用户得到真正的实惠。我从两江市
经销商的报价单中了解到，他们报的价比我们的市场定价还略低一点，仅从这一点上来讲，两江市的经销商就违背了我
们的定价原则，因我们的价格是全国统一价，没得到批示各地的经销商是不得擅自降价销售的；从另一个角度来说，两
江市的经销商也表明了他们的诚意和争取拿到这一工程所做出的最大努力。我考虑到我们的产品进入两江市场不久，加
之，你们的彩中彩大厦又属两江市重点工程之一，所以，我考虑再三，不仅认同了他们的报价，另外还给你们带来意外
的惊喜，我决定在报价的基础上再让利5％，这是我们能做到的最大程度的优惠了。不知我们做出的这一重大让步能否满
足贵司的要求，如有不尽人意之处，还请各位在座的老总多多包涵。谢谢大家。〃 〃 马副总〃 以动之以情，晓之以理的
讲演，折服了甲方的老总们。起初他们听到〃 两江市经销商以低于定价报价之违背了总部的定价原则〃 ，以为没有什么
大的希望获得价格上的优惠了，但最后他们又听到〃 彩中彩大厦又属两江市重点工程之一，在报价的基础上再让利5％〃。
这已使他们感到自豪，也给足了他们的面子，毕竟马副总千里迢迢赶来，即肯定了他们工程的重要性，又给他们带来了
优惠的价格。在一个工程中质量得以认可后，谈来谈去就是最敏感的价格问题，用户无非就是想从中得到更多的实惠。
甲方的董事长没再说什么，看来对此比较满意。专家们提出了些有关技术方面的问题，〃 马副总〃 机智地把这些问题转
给了梦心。
〃 马副总〃 说：〃 这些问题提得很好，就由我们实现公司的梦总来回答你们提的问题。〃 梦心赶紧把问题接过来，
她心里有数，只短训了几天的〃 马副总〃 是肯定回答不了这些技术问题的。专家们得到梦心满意的答复后，会谈终于结
束了。
梦心他们如释重负。
不出所料，甲方老总热情地挽留马副总共进午餐，〃 马副总〃 婉言地谢绝了。为了进一步搞好关系，小丽和小波留
下来陪他们，梦心亲自驾车护送〃 马副总〃 朝成都方向驶去，当然，在途中，梦心又调回方向盘朝实现公司开去。
第八部分一个很重要的情报
实现公司。白天。
梦心不知道齐教授是如何去做通了起初一直都投反对票的另两位专家的工作的，毕竟那两位专家和甲方工程部的经
理接受了另一厂家的邀请，还免费去广东考察了一圈，人家包吃包住，不知私下还有什么好处没有。梦心想：不管怎样，
彩中彩工程合同他们终于签下来了。
小丽说：〃 这次竞标的成功与专家组成员的支持是分不开的，我们可以请他们喝喝茶，以表谢意。〃 梦心说：〃 好，
这建议很好，你给齐教授打个电话请他帮忙召集一下。〃 小丽说：〃 行，我马上就去。〃 齐教授在电话里对小丽说他们
要去北京开研讨会，抽不出时间，不过他会将梦总的诚意转达给专家组；他还向小丽提供了一个很重要的情报，他说风
景苑的柴老板与他有过一面之交，柴老板向他透露过风景苑的外墙打算用外墙乳胶漆来装饰，他建议他们可以去和风景
苑的柴老板接触一下。梦心得到这一情报后，就带上资料去了风景苑。
风景苑柴老板办公室。下午。
风景苑的柴老板长得四四方方的，个头矮矮的，胖胖的，风景苑的建筑风格就与柴老板一样方方正正的，一幢一幢
的四方块似的别墅群和即将断水的高楼大厦，成〃 井〃 字状分布着，给人以四平八稳的感觉。当梦心把产品资料和名片
递到柴老板面前时，他感到有些诧异。
柴老板接过资料看了看，说：〃 你是怎么找到我这儿来的？〃 梦心为了消除他的顾虑，就把齐教授抬了出来，说：
〃 是乳胶漆的专家齐教授叫我来找你的。〃 柴老板略思一会儿，说：〃 哦，我记起来了，我和齐教授见过一次面，他给
我介绍过墙面采用乳胶漆的一些好处。〃 梦心见柴老板的顾虑已消除，就说：〃 今天我冒昧地来打搅你，真不好意思。
〃 柴老板和气地说：〃 没关系，我也正想多了解一下乳胶漆方面的事情，你来不是正好吗？〃 梦心受到鼓舞，就绘声绘
色地介绍法拉得丽墙漆的性能，特征以及与传统的磁砖相比它的优越性在哪里等等。柴老板听得直点头。梦心感到已说
得口干舌燥的，也不知道柴老板究竟听明白没有，说着说着，她察觉到他没再点头，而是眼珠儿一转不转地看着她的脸，
她的脸颊不由自主地红了。
这时，柴老板把手搭在她手上，说：〃 你不用介绍了，我全听懂了。〃 梦心别扭地把手抽了回来。
柴老板问：〃 你做乳胶漆销售有几年了？〃 梦心说：〃 快一年了。〃 柴老板问：〃 你感到累不累？〃 梦心说：〃 苦
中有乐，乐中有苦。〃 柴老板说：〃 嘿，我做了二十年的生意了，你说累不累？〃 梦心不解他的话意，没搭腔。她把目
光移到他的脸上——一张蹉跎的脸，脸上虽堆满了赘肉，却仍遮不住留在他脸上的疲惫与沧桑。
柴老板说：〃 我太累了，我理解你们搞销售工作的辛苦，要做成一笔业务也是相当不容易的。这样吧，只要你们的
产品质量好，价格合理，我就用你们的产品。〃 梦心说：〃 谢谢柴老板对我们产品的信赖。〃 梦心留下一些资料后，起
身欲走。
柴老板站起身突然拉住她的手说：〃 我们一起吃晚饭行吗？〃 语气近乎乞求。
梦心再次把手抽回。
梦心没想到眼前这个身价过亿的男人会在一个一面之交的女人面前露出这般模样，把他脆弱的一面毫无遮掩地显示
了出来
