圈子圈套3-第43章
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“不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”
俞威恳切地说：“只能在一定程度上有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣，在这件事上，还指望您拉兄弟一把。您看，能不能把技术分的比重再提高一些？”
“技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？”
俞威说：“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能综合起来按性价比评分。”
“性价比怎么得出来？”宫总显然来了兴趣。
二十四、标书里预埋“地雷”
“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分得出一个系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”
“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小，价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高一倍，只要你们的技术分也比对方高一倍，你们两家的性价比得分就一样，而你们凭借技术分高自然就可以胜出，是吗？”
俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过，我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的性价比，充分体现了评估的综合性和全面性，您看呢？”
宫总眯起眼睛看着俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上还有些优势，被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响，他们已经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”
“宫总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门针对国产软件，而是出于防范任何一家投标商在价格上放水搞恶意竞争，您还可以反过来要求国产软件不要自己对号入座，而应该自强不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。
宫总淡淡一笑：“我考虑考虑吧。”
范宇宙来之前，先给小薛打了电话。小薛很关切地问：“你们还投不投浙江第一资源的标？”范宇宙说：“当然投啊。”小薛问：“你们买招标书了吗？”范宇宙说：“还没呢，不着急。”小薛一头雾水，想再问个究竟，范宇宙只说了句“见面聊吧”就挂了电话。
小薛在电梯口恭迎范宇宙，并把他直接请到一间会议室，然后亲自为他上茶。因为玛丽事先已经打过招呼说，她不愿意伺候范宇宙。范宇宙从包里取出一摞文件放到桌上，小薛一眼看出最上面那本正是浙江第一资源的系统集成招标书，不由脱口而出：“您不是说还没买呢吗？”
范宇宙瞥一眼招标书，又瞥一眼小薛，对他的少见多怪大为不屑，说：“我只是还没用亚讯泛舟的名义去买，招标的头一天我就托人把这些东西全买回来了，我得研究啊。”
“亚讯泛舟还买不买招标书呢？不买的话，你们怎么以亚讯泛舟的名义投标呢？”
“说了不着急嘛，最后截止那天再去买。”范宇宙轻描淡写地说。
小薛又问：“杭州的那帮人会不会再找您麻烦？看样子他们不会再为难我们维西尔，但肯定不想让您抢他们的集成生意吧？”
范宇宙顾左右而言他。
等小薛知道实情，已经是在尘埃落定之后。
范宇宙于年底时来给洪钧等人送新年礼物时，向小薛透露了他和“那帮人”是临到投标前夕才最终谈妥的。范宇宙答应一旦亚讯泛舟中标将向他们支付合同总额的6％作为“本地支持费”，方才得以安稳地投标。小薛很久之后依然栩栩如生地记得范宇宙捶胸顿足地说：“百分之六呐！百分之六啊！”，小薛被感染得也替范宇宙心疼。
8月里的小薛当时还顾不上更多地关心范宇宙，见范宇宙不愿吐露内情便转而问道：“第一资源现在把软件和系统集成分开招标了，您看下一步咱们应该怎么做？”
范宇宙用手指敲打着招标书的封皮，反问：“都有谁要在标书里放你们的方案？”
“翔远科联、凯华兴业都和我们谈过。”
“你们答应了？”
“嗯，洪总说他们要就给他们。”小薛如实回答。
“我也要。”范宇宙瓮声瓮气地说。
“没问题啊，等我们做好以后同时给你们几家都发过去。”
范宇宙满意地点点头，又说：“我来就是想和你商量这事，你们给我的那份能不能和给其他家的不一样？”见小薛愣愣地看着他，范宇宙解释说：“我想让你在他们的标书里埋地雷。”小薛更加困惑，范宇宙只好改用大白话，“就是想让你在给他们的技术方案里故意留
一些不容易发现的漏洞，越致命越好，将来评标的时候我可以看情况随时引爆这些地雷。”
小薛迟疑道：“这有一定难度吧，我们给各家的所谓技术方案其实就是很简单的产品介绍和粗略的实施计划，没什么价值，很难有什么致命的漏洞。真正有含金量的东西我们肯定不会给集成商，万一他们转给ICE怎么办？”
“这不难，留几处破绽就够。正因为他们也认为没价值，所以都不会仔细审就直接塞进他们的标书里。你把地雷埋好列个清单给我，我有用处。”
“能有多大作用呢？客户本来也没要求集成商必须在标书里包含软件方案，这属于选做题，不是核心内容，就算地雷炸了也只是枝节问题，人家发个澄清不就完了？不会影响评标结果吧？”
“以前有个很大的项目，一家本来很有戏的公司，因为标书有一页没有打印页码，就被宣布为废标。”范宇宙咧开大嘴无声地笑了，“问题是大是小，你说了不算，他们自己解释也不算，得听评标委员会的。就好比一个人犯了罪，情节是否严重、性质是否恶劣，不能由他自己说，得听法官的。我要的是证据，你只要把证据埋好，至于我怎么用、法官怎么判，你就别管了。”
“听着怎么像让我栽赃陷害啊。”小薛笑道，“我得请示一下洪总和Larry，看看他们的意思。”
“行，随你便吧。”范宇宙沉下脸来，“说实话，你道行太浅，这点事算什么啊？老洪和李龙伟他们肯定同意我这么做。别忘了，那几家以前都是死绑ICE的，哪个说过你们的好话？只有我自始至终和维西尔站在一条船上。小薛，我是给你面子才先和你说，不然我直接找老洪，他肯定让你照我吩咐的做。”
小薛红着脸听范宇宙教训，仍然不说行还是不行，而是又问：“他们那几家好像都会在标书里放好几种软件产品的方案，您有没有也找ICE和科曼谈过？”
“没有，我只放你们维西尔一家的方案。”范宇宙自负地笑了，“我怕其他家也给我埋地雷。”
小薛心中已经有数，便把话题一转，问了个让他苦思不解的问题：“范先生，您看有什么办法能搞定浙江第一资源的高层啊？”
范宇宙悠闲地喝着茶，斜睨一眼小薛，反问：“你指谁？宫总？怎么叫搞定？”
“嗯——就拿宫总来说吧，怎么样能让他支持咱们呢？是不是得给他什么好处啊？”小薛不再遮遮掩掩。
“呵，你真是越来越出息了，开始琢磨这些了。”范宇宙不无嘲讽地说。他看小薛态度非常虚心，便循循善诱地教导小薛：宫总才四十出头，一心还想往上奔＇奇。com书＇，他现在最需要的是政绩、民望，还有上头的关系，他的身家性命和仕途前程都在这个项目上，别人用金钱是根本买不起的。在NOMA工程项目上，只有和宫总建立生死与共的关系，双方长久绑死在一起，你的身家性命、生意命脉也得让他捏在手里才行，这才有交易的基础。然而很显然，维西尔和宫总没有这种基础。
二十五、既是同盟者也是相争者
小薛失望地叹口气，问：“那您说咱们还有什么工作能做？总不能听天由命吧？”
“现在集成标和软件标分开了，咱们两家的形势不太一样，打法也不太一样，你们可以按你们的路数高举高打，至于我们亚讯泛舟嘛，呵呵，我的原则是两句话：第一，不出头；第二，不出错。”
李龙伟刚从济南回来，洪钧急忙叫他进来，李龙伟笑道：“你真跟催命似的，先让我喘口气行不行？”
洪钧也笑了：“好，但只能喘一口，不过可以让你再喝口水，我也要准备一下。”
洪钧又叫玛丽把白板推进他的办公室，再次挂上那张中国地图，刚把七枚磁粒各就各位，李龙伟进来了还没开口，洪钧先问：“怎么样？没有哪个绿的要换颜色吧？”
“没有。”李龙伟笑呵呵地回答。
“那我就放心了，起码没有坏消息。山东怎么样？”
“进展不错，比预料的还要顺利。”
“沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松起来。
“嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，觉得自己立足未稳，非常需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照自己。郑总从集团信息技术部派两个人和我们一起去济南，这个信号已经足够明确，所以我们这次去是受到前所未有的广泛欢迎啊。”
“北京和河北怎么样？”
“大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。”
“江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。
“别别。”李龙伟忙起身拉住洪钧的胳膊，央求道，“你就别给我压力了，不用你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些乱，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也折腾得挺凶，有点破釜沉舟的意味，但可能适得其反。”
两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”
小薛答应着刚要请示，却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”
“那么厚一本，您现在哪儿有时间看啊？”
“我只看评标规则。”洪钧微笑着说。
小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”
洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。
李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中，便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”
洪钧忽然朗声大笑起来，把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”
两人把脑袋凑在一起研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧，那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜，但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。”
洪钧说：“这肯定�
