钱途-第5章
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可通常事实恰恰相反，越是提成高的，越是坑人的。例如长线的期交保险（每年交一部分金额给保险公司，几十年后再慢慢返钱，表面上看，反得很多），就是被这样暴力推销，最终一步步做烂的。到现在，大家看到保险推销员都避而远之。
银行的客户经理也面临着这个问题，如果一味地推销那些自己都不了解的高提成产品，最终必然会导致竭泽而渔的下场，致使整个行业的信誉崩塌。
所以有些客户经理会真正着手于帮客户赚钱，衡量客户的风险承担能力后再推荐产品，无视那些高提成的产品，实事求是。这么做虽然短期内自己得到的钱少一些，但有益于培养牢靠的客户群体，取得信任，长远来看是有益的。
林强便是靠着这一点，以量取胜，入职后第一年便业绩猛窜。
他扫视着等待的客户，凭直觉判断着他们的身份，职业，以及手上的活动资金与理财欲望。
最终，他锁定了那名刚刚进来的老者。
老者的圆顶草帽并非是农夫帽，而是西式的风格，穿着虽然简单，却不失风范，最关键的是他的拐杖，无论是质地还是花纹，看起来都很有韵味。一般客户在等待的时候都会四处张望、玩手机、发呆或者厌烦，然而这位老先生却将拐杖放在一边，掏出一份报纸，津津有味地读了起来，显然是对这场无聊的等待早有预料。
根据多年的经验，林强基本可以肯定，他是个精明的老先生，住在这里，显然也是新买的房，资产应该比较雄厚。
按照林强原先的风格，这种时候是应该上去搭话，试探一下的。
但这一单，对他来说有更大的用处。
为了确保自己的判断，他双瞳一闪，再次运用钱眼。
【周仁：活动资产，180万】
【虽然只有退休金收入，但身体健康，子女事业稳固，短线持平！】
【拥有三处房产，长线看涨！】
林强心中暗喜，180万的活动资产，这算是比较高的了，现在的蓟京人，大多数钱都投在了房子上，实际上活动资产并不会太多。不仅如此，他同时三处房产，自己住一处即可，另外两处可以外租，这使得每月还有不菲的房租收入。能做到这一点，还有180万闲置资金的老先生，实非等闲之辈。
即便如此，林强也十分清楚，越是厉害的人，要说服他们进行理财就越难，尤其是这种看上去就十分精明的老人，通常会很顽固，很难相信别人。
话虽这么说，不试试，怎么知道呢？
他心思已定，含笑朝后台办公区走去。
郑帅这小子还真是听话，见林小枣在会议室吃午饭，便过来有一搭无一搭地聊了起来，逗得林小枣的笑声在会议室外就能听到。
林强一把推开门，故作严肃地喝道：“不好好工作，干嘛呢！”
0006 营销
林强一把推开门，故作严肃地喝道：“不好好工作，干嘛呢！”
二人反应截然不同，郑帅做了个鬼脸，完全无视。
林小枣却“蹭”地一下子蹦了起来，拿着没吃完的饭菜便要扔掉，口中匆匆咽下饭菜，像是受了惊的小猫，连声道：“马上去……马上去……”
“逗你呢……别这么认真。”林强没忍住笑了出来，走过去拍拍郑帅，让他先出去。
郑帅再次露出邪恶的表情，快速撤离，带上房门。
林强扶着林小枣回到桌前，将她按回到椅子上：“你先吃，我问你一个事情。”
林小枣哪里敢吃，只呆呆看着林强。
“考过个人理财规划师么？”
林小枣点头。
“那我问你，对于手头资金还算充裕的退休老人，应该如何规划？”
林小枣快速答道：“退休后的老人承受风险能力低，应当采取保证财产安全性，保证财务自由的稳定型理财组合。要根据老年人的资产以及每年收入，将大部分财产投入保本型理财与定期存款、国债之中，小部分投入防止意外的保险产品，并留下一定的资金应急。根据我行销售的产品来看，应该是……”
林强坐在旁边听着，不住点头，就算是背课本，背到这种程度也算很不错了，况且林小枣能够列出根据现在在售的产品举例，足以见得她在暗地里一直在下功夫，虽然一直做一些边边角角的工作，却始终在努力。
最关键的是……林小枣这才从始至终没有打磕巴，好像聊到这方面的事突然变得很自信。
待林小枣发言完毕，林强继续问道：“OK，假设外面有一个拥有200万活期存款的老年人，生活无忧，身体健康，你只能卖他一种产品，你会卖哪个？”
林小枣眉头皱了起来，反复思索过后答道：“我们行的‘活利’产品，按比例分别投入一年、半年和三月期，风险最小，支取灵活，年利率利润5％左右，保本。”
林强心下很满意，这款产品是保本型的，运作的再差也不会赔钱，将其分为三笔投资，还可以降低临时用钱造成的损失。
不过他还是故作纠结地问道：“不过这款产品行里给的提成很少啊，我记得一年期也只有千分之五的点啊……如果卖的是股票型理财的话，可以赚更多吧，行里的业绩也会很好看。”
“不是的！不能让老人家买高风险产品！”林小枣突然变得强势起来，“那种产品是卖给风险承受能力高，赚钱多的人的。即便是卖给他们，也最多占投资比例的30％，不能再高了！”
林强反笑道：“单子出手以后，他们是赚是赔，跟我们没关系了吧？最关键的是自己赚钱，自己所在的营业厅赚钱吧？全卖那种小风险产品的话，主任也不会高兴的。”
“主管！我以为你是个……”林小枣盯着林强，露出了少有的倔强，“别人赚钱是别人的事，但如果让一个老人将财产都投入容易亏本的股票理财……坑掉他养老钱的话……我宁可不赚这个钱！”
林强饶有兴致地看着林小枣：“如果我非要你卖呢？你知道，我刚来这里，急需提高业绩，所以想调你更多的去营销。”
“那主管你自己去吧。”林小枣开始低头吃饭，“坑掉老人家退休金的事情……”
林小枣刚吃两口，突然一愣，想明白了，抬头娇怒道：“主管你骗我！我听过你的事情！你销售最多的就是保本产品！”
“哈哈！我还挺有名的么！”
“哼……”两个玩笑渐渐拉近了二人的距离，林小枣哼了一声，便继续低头吃饭，筷子搅弄着饭菜，“我知道我什么都不会……连主管你都来取笑我……”
“好了，快吃吧。”林强起身，理了理西装，轻轻拍了拍林小枣的肩膀，“200万级的老人家就在大厅，准备好，我会尽量帮你的。”
“啊？！”林小枣一口饭呛了进去，“咳……200万级的老人家？”
“嗯，吃过饭后来到大堂，见我脸色行事。”林强笑道，“表现好的话，明天你就能换掉张家明的角色。”
林小枣惊讶的目光中，林强就此离去，但愿老人家还在。
……
大堂中，郝伟已经回来，正跟张家明聊天，见林强来了，两人连忙停止了话题。
“怎么样，基本掌握这里情况了吧？”郝伟笑迎道。
“还早呢，一点点数据说明不了什么。”林强见他来得正好，便顺口说道，“现在流水量还是挺大的，就是很难出大单啊。”
“是啊。”郝伟叹道，“这里都是新搬来的年轻人，要承受房贷，基本没什么闲钱理财。”
他说着，拍了拍张家明：“不过家明还是抓住了几个优质客户，可喜可贺。”
在银行里，每个客户经理都是有固定客户的，原则上不可以相互抢客户，郝伟话里的意思就是您老想出单子自己想办法，别指望我们分客户给你。
“是啊，不过我看家明一个人忙不过来，应该还有机会。”林强望向等待客户，“咱们这行，还是得积极点，脸皮厚点。”
郝伟笑道：“那是，那是，所以小林你来了是个很好的补充啊！”
“这个还得团队努力。”林强话锋一转，问道，“我看那个林小枣不错，长的漂亮，很有亲和力，应该多让她试试。”
张家明闻言身子一抽，当即就感受到了紧迫感，忙开口道：“她还是经验浅了点儿，见客户就紧张，连一句整话都说不利落，太着急培养，容易适得其反。”
“早晚都得培养，我看她行。”林强硬硬说道，“我看差不多可以调她出来了，她的工作咱们几个轮流做。”
“可……这……”张家明不知该如何再说。
郝伟心中不忿，不管怎么说，自己才是主任，你当着我的面儿调人，到底是太狂了。
“小林啊，你刚来，很多情况还不了解，让一个冒冒失失的新人充台面，容易引起客户的不满。”
“哪里的话，主任，我们银行，归根结底，还是要出成绩的吧？”林强反问道，“我看过这几个月的单子，理财销售全靠家明一个人，怕他忙不过来吧？”
郝伟忙答道：“呵呵，现在不是有你和郑帅的补足么？”
林强早就料到他会这么说，迅速回话：
“这不行，我们都是大男人，女孩子在很多情况更有优势。”
郝伟楞了一下，一连串的快速对话让他有种被压制的感觉，只得推辞道：“那这样……明天我们开会的时候再讨论。”
“咱们用事实说话！”林强见林小枣刚好出来，便冲她挥手，“这样，就现在这些客户，看小枣能不能出单子！她要行，咱们就快点培养她，要不行，就再让她学习学习。”
0007 打杂
“咱们用事实说话！”林强见林小枣刚好出来，便冲她挥手，“这样，就现在这些客户，看小枣能不能出单子！她要行，咱们就快点培养她，要不行，就再让她学习学习。”
“现在这些客户？”张家明扫了一眼等待区，这里面大多数人都是他接待进来的，基本都不会是阔绰的人。至于那个戴着圆顶草帽的老头，他在接待的时候就问过，老人家直接说“你不要废话推销了，我这辈子只存款。”绝对是个最顽固的那种老家伙。
“这难度有点大吧？”郝伟笑道，“一天都不一定能出一个单子，现在就这么七八个人，怕是小林你亲自出马，也不一定成吧？”
“那当然，我长的样子不讨人喜。”林强自嘲一句，迎向怯怯走来的林小枣，“小枣，郝行长说了，想调你出来营销。来，给你一次机会，看能不能现场出一个单子。”
“……”林小枣受宠若惊地看着郝伟。
郝伟脸皮一抽，被推到这份上，也只能硬着头皮上了，他瞥了一眼张家明，见张家明微微点头后，廓然笑道：“小枣，你也来了很久了，可要好好表现，机会难得，抓不住的话，恐怕还是要再磨练磨练的。”
林小枣微微鞠躬后，转向等待区。
林强凑到她耳边轻声道：“你是女孩子，死缠烂打的话男人都会吃不住。营销——就是死缠烂打加上真诚，记住。”
随后，他在林小枣后背上轻轻一推。
林小枣知道机会难得，林强费了好大功夫才做到的，一咬牙，走向了等待区，按照林强说的，老人家……老人家……
很明显，唯一的老人家就是那位看报纸的。
她一步步走过去，心中思考着如何搭话。
“还是不够自信。”张家明看她踌躇不前的样子，得意起来，“行长你看，畏畏缩缩。”
郝伟附和道：“是啊，我们自己都不自信的话，怎么让客户相信呢。”
林强笑而不语，心中默默为林小枣加油�
